Delivery bottlenecks as a justification for customer churn

Stephan Klaus Hoose

Disertační práce

Úzká místa v dodávkách jako zdůvodnění odchodu zákazníků

Anotace:

Na pozadí rostoucích geopolitických narušení dodavatelských řetězců s mezinárodním dopadem a dalekosáhlých právních úprav udržitelnosti, sociální odpovědnosti az toho vyplývajícího přezkumu a přenastavení dodavatelských řetězců jsou výrobci jako dodavatelé i dodavatelé v hodnotovém řetězci stále více pod tlakem dodat včas. Digitální využití a úpravy služeb byly používány a využívány během posledních dvou desetiletí, ale nepředstavují konečné řešení problému ve světle současných problémových faktorů. Lidský faktor, který nelze plně spočítat v nákupních a objednávkových procesech, představuje pro výrobce a dodavatele v B2B sektoru faktor nejistoty. To je patrné zejména u velkých zákazníků, kteří mají vedoucí postavení na trhu, jejichž chování je méně předvídatelné, protože spoléhají na svou tržní sílu a zanedbávají komunikaci a poskytování informací svým partnerům. Obecně se tedy předpokládá, že tato skupina zákazníků se chová neracionálně, což ztěžuje zajištění spolehlivosti dodávek. Tato úroveň ohleduplnosti k zákazníkovi v B2B byla dosud ve výzkumu opomíjena, je proto definována jako existující mezera ve výzkumu a měla by být do určité míry uzavřena tímto příkladně orientovaným přístupem k prognózování jako potenciálním konceptem řešení. Na příkladu průmyslu krmiv pro domácí zvířata je německá společnost použita k ukázce dostupných řešení, která povzbudí tyto preferované zákazníky k užší spolupráci na pozadí současné mezinárodní situace. Snížený přenos komunikace a informací od hlavních zákazníků k výrobcům a dodavatelům, což bylo prokázáno výzkumem s vlastní empirickou studií, vede ke speciálně vyvinutému přístupu k předpovědi jako doplňkovému organizačnímu systému vedle digitálních, technických a vnitropodnikových vylepšení služeb (aplikace štíhlé šest sigma, teorie hlavních agentů, teorie transakcí a zdrojů) ke zlepšení stávající spolehlivosti doručení. To může vytvořit významnou přidanou hodnotu pro všechny zúčastněné společnosti.

Abstract:

Against a backdrop of increasing geopolitical disruptions in supply chains with international implications and far-reaching sustainability and social responsibility legislation and the resulting review and realignment of supply chains, manufacturers as suppliers and suppliers in the value chain are increasingly under pressure to deliver on time. Digital use and service adaptations have been used and embraced over the last two decades, but do not represent the ultimate solution to the problem in light of current problematic factors. The human factor, which cannot be fully accounted for in purchasing and ordering processes, is a factor of uncertainty for manufacturers and suppliers in the B2B sector. This is particularly evident with large customers who are market leaders whose behaviour is less predictable because they rely on their market power and neglect to communicate and provide information to their partners. It is therefore generally assumed that this group of customers behaves irrationally, which makes it difficult to ensure reliability of supply. This level of customer consideration in B2B has been neglected in research so far, is therefore defined as an existing research gap and should be closed to some extent by this example-oriented approach to forecasting as a potential solution concept. Using the example of the pet food industry, a German company is used to demonstrate the available solutions to encourage these preferred customers to work more closely together against the backdrop of the current international situation. Reduced communication and information transfer from major customers to manufacturers and suppliers, as demonstrated by research with an empirical study of its own, leads to a specially developed approach to forecasting as a complementary organizational system alongside digital, technical and in-house service improvements (application of lean six sigma, principal agent theory, transaction and sourcing theory) to improve existing delivery reliability. This can create significant added value for all companies involved.

Klíčová slova

nákup, prodej, předpověď, průmysl krmiva pro domácí zvířata, B2B

Keywords

B2B, buying, selling, forecast, pet food industry

Jazyk práce: angličtina

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 13. 8. 2024

Obhajoba závěrečné práce

• Vedoucí: doc. Ing. Ing. Lea Kubíčková, Ph.D.
• Oponent: Pavel Žufan, Ph.D., doc. Ing., David Tuček, externi, Tomáš Macák, externi

Mendelova univerzita v Brně

Provozně ekonomická fakulta

Doktorský studijní program / obor:
Economics and Management / Business Economics and Management