Význam dealerství při prodeji automobilů u zákazníků Generace Y

Pavel Dostál

Master's thesis

Importance of dealership in car sales for Generation Y customers

Abstract:

Práce se zabývá otázkou role a významu dealerství v procesu nákupu aut mladých generací a zkoumá změny v nákupním chování při porovnání generace Y a generace X. Práce nejprve teoreticky přibližuje koncept spotřebitelského chování, generací a jejich postojů při nakupování a následně uvádí zásadní milníky a vývojové změny automobilového průmyslu a prostředí. Pomocí dotazníkového šetření kombinovaného s výstupy jiných komerčních a akademických studií ověřuje hypotézy s vlivem na nákupní proces v případě pořízení nového automobilu. Na základě kombinovaných zjištění práce sestavuje typizovanou personu generace Y a na jejím profilu představuje potřebné úpravy prodejního procesu z pohledu dealerství, aby do budoucna pokrylo potřeby mladé generace. Práce dochází k závěru, že role dealerství při koupi vozidla nadále zůstává zásadní. Prodejci by se ale měli vyvíjet v otázkách on-line a digitálního prostředí, aby vytvořili hladký proces kombinující několik kanálů naráz, aby tak dokázali zachytit zákazníka, který dle zjištění práce, navštíví prodejní místa méně a méně často.

Abstract:

Thesis is concerned with a role and importance of a dealership in a car purchase process and pursues changes in shopping behaviour between generation Y and generation X. Thesis firstly addresses theoretical concept of consumer behaviour, generations and their attitude to shopping and further looks into fundamental milestones and developmental transitions of automotive industry and environment. By employing own research combined with findings of other both commercial and academical researches it verifies hypotheses of influence on purchasing process in case of new car purchase. Based on combined conclusions it designs a standardized figure of generation Y and using its profile it introduces required changes in sales process from the point of dealership, so it can cover relevant needs of young generation in the future. Main conclusion of the thesis is that the role of a dealership while purchasing a car still remains crucial. Dealers should further develop themselves in means of on-line and digital environment in order to create seamless process combining multiple channels at once, so they can get a hold of a customer, that by the findings of this thesis, will physically visit sales places less and less often.

Keywords

nákupní chování, nové automobily, spotřební chování, dealerství, prodej aut, generace y, generace x, internet, on-line prodej

Keywords

generation x, internet, on-line sales, generation y, new car, shopping behaviour, consumer behaviour, dealership, car sales

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 28. 3. 2019

Thesis defence

• Date of defence: 20. 8. 2020
• Supervisor: Tomáš Kincl
• Reader: Jan Závodný Pospíšil

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme / field:
Ekonomika a management / Management