Odhad očekávané budoucí hodnoty klienta

Bc. Zuzana Bogoczová

Master's thesis

Estimation of expected future value of client

Abstract:

V nedávné době přesunuly firmy svou pozornost směrem k dlouhodobé ziskovosti zákazníků. S tímto posunem taktéž souvisí hledání způsobů, jak nejlépe odhadnout budoucí hodnotu zákazníků, tzv. CLV. Práce se zabývá porovnáním CLV s tradičními metrikami, možnými přístupy modelování jak komplexního CLV, tak jeho složek (jako je získání, udržení zákazníka a navýšení jeho hodnoty) a podává přehled použitých metod, modelů a technik objevujících se v odborné literatuře. Taktéž je poukázáno na fakt, že zákazník nepřináší firmě pouze zisk spojený s jeho transakčním chováním, ale také skrze jeho zapojení, tzv. CEV. Závěr práce se soustředí na analýzu přežití, jakožto na jeden z možných přístupů modelování CLV včetně její aplikace na výpočet CLV.

Abstract:

Recently, the companies shifted its focus towards long-term customer profitability. The main question related to this movement is how successfully estimate the future value of a customer called CLV (Customer lifetime value). The thesis deals with the comparison CLV with the traditional metrics, possible approaches to modeling complex CLV and its components (such as acquisition, customer retention and customer development) and gives an overview of the methods, models and techniques that appear in the literature. It is also pointed to the fact that the customer does not contribute to profit by only his/her transaction behavior, but also through his/her engagement, CEV. The conclusion focuses on the survival analysis, as one of the possible approaches, including modeling of CLV.

Keywords

Zákazníkova hodnota, zákazníkova hodnota zapojení, funkce přežití, riziková funkce, Customer lifetime value, Customer engagement value, survival function, hazard function.

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 13. 5. 2011

Thesis defence

• Date of defence: 6. 6. 2011
• Supervisor: Mgr. Martin Řezáč, Ph.D.
• Reader: RNDr. Marie Budíková, Dr.

Masaryk University

Faculty of Science

Master programme / field:
Applied Mathematics / Mathematics - Economics