Vyjednávání z pohledu prospektové teorie

PhDr. Jan Řezáč

Master's thesis

The Negotiation in the Prospect Theory

Abstract:

Práce zkoumala, jak se lidé chovají v průběhu vyjednávání o rozdělení zisku, a zda je možné manipulací vyjednávacího prostředí ovlivňovat výsledek. K ovlivnění byly prozkoumány možnosti, které nabízí teorie vyhlídek, a k manipulaci referenčního bodu byl zvolen efekt ukotvení. V praktické časti byl proveden na 110 účastnících experiment, a bylo zjištěno, že manipulace referenčního bodu vede k odlišnému průběhu vyjednávání, hlavní hypotéza o prospěšnosti této změny se ovšem zcela nepotvrdila.

Abstract:

This thesis dealt with negotiating behavior in a situation of a payoff split. The predictions of Prospect theory offer some posibilities to manipulate a reference point, e.g. via anchoring. The experiment in the practical part was conducted on a 110 participants, and the hypothesis of an impact of different reference point on the basis of negotiation was confirmed. It could not have been confirmed entirely that such a manipulation was beneficial (=resulting in a higher participant profit).

Keywords

Prospect theory, negotiation, anchoring, reference point, Teorie vyhlídek, vyjednávání, efekt ukotvení, referenční bod

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 16. 5. 2014

Thesis defence

• Date of defence: 26. 6. 2014
• Supervisor: Ing. Jaromír Skorkovský, CSc.
• Reader: Ing. Zuzana Špačková, Ph.D.

Masaryk University

Faculty of Economics and Administration

Master programme / field:
Economy and Management / Business Management