Hodnota zákazníka jako podklad pro segmentaci a targeting ve vybrané společnosti

Pavlína Kubů

Master's thesis

Customer Value as the Basis for Segmentation and Targeting in a chosen Company

Abstract:

Tato práce se zabývá jiným možným přístupem k segmentaci zákaznické základny ve zkoumané společnosti, než který společnost dosud využívá. Konkrétně se jedná o problematiku celoživotní hodnoty zákazníka. Z rešerše vyplývá několik možných přístupů a některé vybrané modely budou aplikovány na zákaznickou základnu v praktické části DP. Práce řeší nejen aplikaci vybraných modelů, ale především srovnání výsledků analýzy s původní segmentací. Cílem práce je sledování změn v segmentaci po uplatnění těchto modelů a předložit výsledky o tom, že tato metrika je vhodnou hodnotící složkou segmentace pro konkrétní společnost. Nedílnou součástí jsou tedy doporučení pro management a obchodní zástupce. Výpočty jsou provedeny v Excelu. V závěru každé kapitoly jsou uvedeny konkrétní dosažené výsledky a porovnání s původní segmentací. Výsledkem této práce je návrh několika modelů výpočtu celoživotní hodnoty zákazníka, který společnost může uplatnit ve svůj prospěch při vytváření nového modelu segmentace.

Abstract:

This thesis deals with another possible approach to segmentation of the customer base in the surveyed company than the one currently used. Specifically, the issue of lifetime customer value is discussed. A review shows several possible approaches and some selected models will be applied to the customer base in the practical part of thesis. Work addresses not only the application of selected models, but especially the comparison of analysis results with the original segmentation. The aim is to track changes in segmentation after applying these models and provide the proof that this metric is an appropriate evaluation component in segmentation for a particular company. An integral part are therefore recommendations for management and sales representatives. Calculations are performed in Excel. At the end of each chapter are specific achievements and comparisons with the initial segmentation. The result of this work is to suggest several models of customer lifetime value calculation that the company may apply to benefit from when creating a new segmentation model.

Keywords

zákaznická základna, dlouhodobá hodnota zákazníka, segmentace

Keywords

customer base, customer lifetime value, segmentation

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 1. 5. 2015

Thesis defence

• Date of defence: 10. 6. 2016
• Supervisor: Tomáš Kincl
• Reader: Michal Novák

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme / field:
Ekonomika a management / Management