Presentation Techniques in Representative Selling

Anastasiia Levchenko

Bachelor's thesis

Abstract:

Naše rozhodování ovlivňuje mnoho faktorů. Během posledních let se významně změnil způsob, jak lidé nakupují a prodávají. Je pro to několik důvodů, jako například celosvětová digitalizace, včetně globální pandemie a změn ve světovém trhu. Soukromé firmy (korporátní svět) se změnil, aby vyhověl chování a požadavkům zákazníků. Jak se ale změnil způsob prodeje? Navíc se k této původní vědecké otázce podrobí zkoumání i druhá otázka: jak obchodní zástupci nejefektivněji uspokojí a uchovají si své zákazníky? První otázka se zabývá počátkem obchodního procesu, zatímco druhá otázka má pomoci při zkoumání celého průběhu prodeje. Výzkum pro tuto tezi se zakládá na vyhodnocení odezvy získané z pohovorů a dotazníků obchodních zástupců, kteří mají zkušenosti v odvětví prodejů. Vyšetření bude založeno na způsobu, jak obchodní zástupci oslovují své zákazníky, na hlavních příčinách, vysvětlení jejich taktiky a odůvodnění jejich voleb. Pohovory jsou cíleny pro získání kvalitativních dat, které se poté kombinují a jsou přeměněny na kvantitativní výsledek. Kvantitativní a kvalitativní data byla analyzována, aby vyhodnotila, která technika prezentace je více efektivní pro získání, uspokojení a zachování nového zákazníka.

Abstract:

There are many factors that drive our decision making. During recent years there has been a huge change to the way people buy and sell. There are multiple reasons for that such as worldwide digitalization, including the global pandemic and changes in world trade. The corporate world has changed to keep up with the customers` behavior and needs, but in what way did the sales approach change? In addition to the initial scientific question, a second question will be examined; how do sales representatives most efficiently satisfy and retain customers? The initial question is the inception of the sales process and the second is to aid in the thorough examination of the entire sales process. The research for this thesis consists of an evaluation of feedback collected from interviews and questionnaires of sales representatives who have experience in the sales field. An investigation will be conducted on the way they approach their customers, underlying reasons, explanation of their tactics and reasoning behind choosing them. Interviews are aimed to collect qualitative data which is combined and converted into a quantitative state. Quantitative and qualitative data has been analyzed to conclude which presentation technique is more efficient in acquisition, satisfaction and retention of a new customer.

Keywords

Acquisition, Oral Presentation, Retention, Sales Representatives, Written Presentation

Language used: English

Date on which the thesis was submitted / produced: 18. 7. 2022

Thesis defence

• Date of defence: 17. 8. 2022
• Supervisor: MSc Mirela Moldoveanu
• Reader: Mgr. Jitka Cirklová, M.A.

University of Finance and Administration

Bachelor programme / field:
Marketing Communication / Marketing Communication