Stimulating Repeat Purchase Behavior: Case Study of Solosso Company

Ján Klimo

Master's thesis

Stimulování opakovaného nakupování: Případová studie firmy Solosso

Abstract:

Cílem práce je navrhnout strategie, které ziskovým způsobem stimulují opakované nakupování zákazníků firmy Solosso, e-commerce start-upu, jenž produkuje na míru šité pánské košile. V zájmu dosažení vytyčeného cíle byl zpracován přehled literatury na toto téma společně s modely pro analýzu hodnoty zákazníků, které byly následně aplikovány na klientskou bázi firmy Solosso. Dále byl proveden výzkum mezi zákazníky firmy, aby bylo možné lépe pochopit jejich nákupní chování. Na základě aplikace modelů a výsledků výzkumu práce přináší seznam doporučení pro zlepšení produktu a pro efektivnější akvizici klientů. Závěrem prezentuje strategie pro ziskovou stimulaci opakovaného nakupování čtyř hlavních skupin zákazníků firmy. Práce předpokládá, že navrhované metody a strategie mají potenciál výrazně zvýšit zisky firmy Solosso a mohou být také aplikovány v jiných firmách.

Abstract:

The goal of this thesis is to propose strategies that profitably stimulate repeat purchase behaviour of Solosso's customers, Solosso being an e-commerce start-up producing custom made dress shirts. In order to accomplish the stated goal, research has been conducted into the existing body of literature about the subject, models for managing customers for value have been presented and applied on Solosso's customer database. Additionally, customer survey has been conducted to better understand customers' behaviour. Based on the applied models and the findings from the survey, the thesis delivers a set of recommendations on how to improve the product, what customers to acquire and, finally, what strategies to employ in order to profitably stimulate repeat purchase behaviour of the four main groups of Solosso's customers. The methods and strategies are expected to generate substantial incremental profits and may be implemented in other businesses as well.

Keywords

zákaznické chování, hodnota zákazníka, opakované nakupování, databázový marketing

Keywords

customer behaviour, customer value, database marketing, customer retention, repeat purchasing

Language used: English

Date on which the thesis was submitted / produced: 14. 12. 2011

Thesis defence

• Date of defence: 12. 6. 2012
• Supervisor: Miroslav Karlíček
• Reader: Ota Novotný

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme / field:
Ekonomika a management / International Management