Motivační program jako nástroj podpory prodeje v B2B segmentu

Lenka Machová

Master's thesis

Motivational program as a tool to strengthen sales in B2B segment

Abstract:

Diplomová práce se zabývá vlivem motivačních programů na prodeje ve specifickém segmentu Business to Business. Postupně analyzuje tři motivační programy na podporu prodeje fíremního segmentu společnosti Telefónica O2 Czech Republic, a.s. za období jednoho a půl roku. Diplomová práce vyhodnocuje a srovnává základní parametry motivačních programů, zpětnou vazbu obchodních zástupců a vedoucích obchodních týmů a analyzuje vlivy jednotlivých motivačních programů na prodejní ukazatele a aktivitu obchodních zástupců.

Abstract:

The diploma thesis analyses the influence of specific motivational program intended to strengthen sales in specific Business to Business segment. The analysis deals with three motivational programs intended to strengthen sales in corporate segment of Telefónica O2 Czech Republic, a.s. in a period of one and a half of the year. The diploma thesis evaluates and compares basic elements of the programs, feedback of the Account managers and Sales managers and analyses the impacts of each motivational program on the sales indicators and activity of Account managers.

Keywords

Motivační program, Segmentace, Odměňování, Stimulace, Motivace

Keywords

Motivational program, Segmentation, Remuneration, Stimulation, Motivation

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 3. 2. 2010

Thesis defence

• Date of defence: 8. 9. 2010
• Supervisor: Hilda Bártová
• Reader: Michal Holba

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme / field:
Ekonomika a management / Podniková ekonomika a management