Vedenie úspešného vyjednávania v obchodnom styku

Bc. Martin Šaffa

Master's thesis

Successful leadership in trade negotiations

Abstract:

The thesis deals with the leadership of a successful negotiation in business. The theoretical part examines the key points of importance for any business meeting - in the first place, personal demands and characteristics asked from a good trader, his ability to communicate and build relationships, the pursuit of empathic listening as well as body language and perception. Furthermore It discusses the work of human emotions and selling of the benefits of goods and services. The thesis shows the basic stages of trade - Analysis of needs, the realization, solution proposal and meeting the needs. As well as it describes the techniques of argumentation and methods of the trade closing. In the practical part of the thesis, the theoretical knowledge is applied on the direct sale of financial programmes to common citizens. The thesis describes the preparation of a trader for such meeting, meaning and importance of a first impression, the different stages of business and possible arguments. At the same time, the thesis compares the differences in the use of so-called hard sales (Hard-selling) with the method of selling through knowledge (Smart-selling). The conclusion provides suggestions and recommendations that we believe may be beneficial for traders.

Abstract:

Diplomová práca sa zaoberá vedením úspešného vyjednávania v obchodnom styku. V teoretickej časti skúma základné body dôležité pri akomkoľvek obchodnom jednaní – v prvom rade osobnostné nároky a vlastnosti kladené na dobrého obchodníka, jeho schopnosť komunikovať a nadväzovať vzťahy, snaha o empatické načúvanie a aj vnímanie reči tela. Ďalej pojednáva o práci s ľudskými emóciami a predávaní prínosov z tovarov a služieb. Zároveň poukazuje na základné fázy obchodu – analýza potreby, jej uvedomenie, návrh riešenia a uspokojenie potreby. Tak isto popisuje techniky argumentácie a spôsoby uzatvárania obchodu. V praktickej časti tejto práce sú teoretické vedomosti aplikované na priamy predaj finančných programov bežnému občanovi. Práca popisuje prípravu obchodníka na takéto stretnutie, význam a dôležitosť prvého dojmu a jednotlivé fázy obchodu a prípadnú záverečnú argumentáciu. Zároveň porovnáva rozdiely pri využívaní takzvaného tvrdého predaja (Hard-selling) s metódou predaja cez vedomosti (Smart-selling). V závere poskytuje návrhy a odporúčania, ktoré podľa nás môžu byť pre obchodníkov prínosom.

Keywords

zákazník, klient, otázka, prínos, obchod, obchodník, argumentácia, fázy obchodu, Hard-selling, Smart-selling, predaj, customer, client, matter, benefits, business, business-man, reasoning, business stages, selling

Language used: Slovak

Date on which the thesis was submitted / produced: 1. 5. 2012

Thesis defence

• Date of defence: 22. 6. 2012
• Supervisor: doc. Ing. Peter Gallo, CSc.
• Reader: doc. Ing. Pavel Ceniga, PhD.

Banking Institute/College of Banking

Banking Institute/College of Banking SK

Master programme / field:
Economics and Management / Finance