Selection Criteria of Management Consulting Services - Used by Companies From the Wood Industry

Thomas Oriold

Doctoral thesis

Abstract:

Cílem dizertační práce je předložení transparentních návrhů pro zlepšení práce rakouských firem zabývajících se manažerským poradenstvím. Cílem je identifikace kritérií a detailů návrhů důležitých pro manažery těchto zákaznických firem fungujících v odvětví zpracování dřeva, definovat důležitost těchto kritérií výběru a návrhů a to na měřící škále, určit zákaznické segmenty a v závěrečné fázi navrhnout doporučení pro konzultační firmy, týkající se způsobu poskytování odpovídajících informací uvedeným manažerům.Většina manažerů, kteří reagovali na výzkum, potvrdili spokojenost s poradenskými službami nabídnutými v minulosti. Mnozí z nich rovněž potvrdili, že jsou ochotni vyplnit dotazníky v rámci šetření. Nejvyšší vliv na rozhodování manažerů měli dle výzkumu poradci. Manažerky měly odlišné preference od manažerů. Rovněž byly potvrzeny rozdíly mezi mladými a staršími manažery. Výzkum rovněž potvrdil rozdíly v případech manažerů z velkých resp. malých firem. Z pohledu manažerů nejvíce byly preferovány u smluv za konzultační služby paušální platby časově omezené. Čím větší firma byla, tím více její manažeři preferovali spolupráci založenou na výši odměny na bázi dosažených výsledků. Na druhé straně, čím větší firma, tím vyšší odměnu mohla konzultační firma požadovat.V průměru poradci nadhodnocovali potenciál možných plateb za konzultační služby a navíc i kritéria, která manažeři volí při svém výběru konzultačních firem. Na straně druhé konzultanti značně podceňují důležitost plateb založených na úspěšných výsledcích požadovaných zejména velkými firmami se zkušenými manažery.

Abstract:

The objective of this study was the development of improved and more transparent proposals for Austrian customer companies of management consultancies. The aim was to identify criteria and proposal details which are important to managers in these customer companies in the wood industry, to identify the importance of these selection criteria and proposal details on a measurement scale, to determine customer segments, and finally to derive recommendations for consultancy companies on how to supply managers with appropriate information.The majority of responding managers declared to be satisfied with the performance of received consulting services in the past. Most of them also stated that they are willing to fill in a requirements sheet prior to the preparation of proposals. By far the biggest influences on the managers decision are had by the consultants themselves. Female managers clearly have other preferences than male managers. Differences between young and experienced managers have been revealed too. The results also show how the importance to managers in large and small customer firms differs. Most preferred by managers are lump sum agreements for consulting fees and period-end settlements for fees and expenses. The larger a company, the more frequently managers prefer a cooperation on a success fee basis. On the other hand the larger the company, the higher the fee rates that can be achieved by consulting firms.On average, management consultants overestimate the achievable consulting fee levels and moreover the importance of many selection criteria which managers use to choose from different consulting providers. On the other hand consultants greatly underestimate the importance of many other selection criteria and proposal details. They also underestimate the importance of success fees, which are especially requested from larger customer firms with experienced managers.

Keywords

obchodní poradci, manažerské poradenství, poradenské služby

Keywords

management, business consultants, management consulting

Language used: English

Date on which the thesis was submitted / produced: 28. 11. 2015

Thesis defence

• Supervisor: prof. Ing. Jaroslav Světlík, Ph.D.

Mendel University in Brno

Faculty of Business and Economics

Doctoral programme / field:
Economics and Management / Business management and economics