Přístupy manažerů ke vzdělávání obchodních zástupců

Jan Nekolný

Diplomová práce

Managers approaches to sales representatives development

Anotace:

Tato práce je zaměřena na zmapování procesu vzdělávání obchodních zástupců ve společnostech a možné přístupy obchodních manažerů k tomuto procesu. Cílem teoretické části je popsat kompetence ideálního obchodního zástupce, určit možné způsoby jeho vzdělání a jak je možné hodnotit efektivitu tohoto procesu. V praktické části je obsažena analýza prostředí českého trhu se vzděláváním a formování vzdělávacího procesu ve společnostech. Následuje korelační analýza výsledků dotazníkového šetření ověřující stanovenou hypotézu. Na základě popsaných výsledků jsou vyvozeny vhodná doporučení ohledně přístupů obchodních manažerů ke vzdělávání obchodních zástupců.

Abstract:

This work is focused on mapping the process of training sales representatives in companies and possible approaches of sales managers to this process. The aim of the theoretical part is to describe the competencies of an ideal sales representative, to identify possible ways of his education and how to evaluate the effectiveness of this process. The practical part contains an analysis of the Czech market with education and formation of the educational process in companies. It continues with a correlation analysis of the results of a questionnaire survey confirming the established hypothesis. On the basis of the described results, appropriate recommendations are made on sales managerial approaches to the training of sales representatives.

Klíčová slova

obchodní zástupce, vzdělávání, obchodní dovednosti, B2B, B2C, obchodní manažer

Keywords

Sales representative, B2B, B2C, sales manager, soft skills, learning and development

Jazyk práce: čeština

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 15. 9. 2017

Obhajoba závěrečné práce

• Obhajoba proběhla 10. 9. 2018
• Vedoucí: Kamila Matysová
• Oponent: Josef Dvořák

Vysoká škola ekonomická v Praze

Magisterský studijní program / obor:
Mezinárodní ekonomické vztahy / Mezinárodní obchod