Činnost prodejce ve vybraném obchodním prostředí

Bc. David Švec

Master's thesis

The Salesman’s Activity in a Chosen Business Area

Abstract:

Práce je rozdělena na teoretickou a praktickou část. V teoretické části je prodej rozebrán z pohledu obchodního zástupce i manažera. Důraz je přitom kladen na objasnění souvislosti mezi manažerovým přístupem a dosaženými výsledky jeho obchodních zástupců. Stěžejním tématem této části je koučing, a to právě v kontextu vztahu manažera a obchodníků. Vzhledem ke skutečnosti, že prodej je řízen i různými regulacemi, jsou v této části uvedeny ty vyplývající z platné právní legislativy České republiky i ty dobrovolné. Praktická část je zpracována na základě reálného stavu v konkrétní divizi vybraného podniku. Tento podnik je nejprve představen a to včetně uvedení dosavadních obchodních výsledků. Následně jsou prakticky aplikovány myšlenky, o kterých je hovořeno v teoretické části práce. Cílem této aplikace je zlepšení výsledků dané divize společnosti. Součástí této části je i zhodnocení, zda díky realizovaným změnám k zlepšení situace skutečně došlo. Práce je zpracována metodou případové studie.

Abstract:

The work is divided into theoretical and practical part. The theoretical part deals with the issue of sale from the manager’s perspective as well as from the viewpoint of sales representative. The accent is put for elucidation the relation between the manager’s attitude and results achieved by his dealers. The main topic of this part is the coaching. Coaching is introduced and analyzed in the context of the relationship between manager and his sellers. The theme of this part is also regulation related to sales activity. There are mentioned both, legislative and also voluntary regulation. The practical part is based on the actual situation in a particular division of chosen company. First the entity is introduced and the business results are listed. Subsequently, the ideas acquired in the theoretical par are practically applied. The goal of this application is to improve the revenues of the division. This part of course includes also the description of current situation and an evaluation of changes that have been made. The thesis is elaborated as a case study.

Keywords

koučing, manažer, obchodní aktivity, obchodní zástupce, regulace, coaching, manager, business activities, sales representative, regulation

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 14. 4. 2015

Thesis defence

• Date of defence: 23. 6. 2015
• Supervisor: PhDr. Miloslav Kafka, CSc.
• Reader: PhDr. Miroslav Komárek, CSc.

University of Finance and Administration

Master programme / field:
Economics and Management / Marketing Communication