Analýza správania sa neskúsených vyjednávačov v priebehu vyjednávania

Tomáš Szabó

Master's thesis

Analýza chování nezkušených vyjednavačů v průběhu vyjednávání

Abstract:

Diplomová práce se pokouší o zmapování strategie vyjednávaní mezi nezkušenými vyjednávači a nalezení těch strategií, využívaných nezkušenými vyjednávači, které zabraňují dosáhnutí nejefektivnějšího výsledku. Poukázáním na tyto nesprávné vyjednávací strategie, chce nasměrovat akademiky k eliminaci těchto strategií při budoucí výuce vyjednávacích strategií. Teoretická základna diplomové práce poukazuje na teoretickou stánku strategií spojených s vyjednáváním, mapuje prvky, styly a postupy vyjednávaní, které jsou ve vyjednávaní využívané. Praktická část detailně interpretuje výsledky zjištěné z výzkumu, který bol realizovaný prostřednictvím aplikace vyjednávací simulace do vyučovaní předmětu Tréning sociálních a manažérských dovedností v pěti simulačních seminářích, které se uskutečnili v zimním semestru ročníku 2013/2014.

Abstract:

This thesis attempts to map out the negotiation strategies used by unskilled negotiators and among these, to identify those strategies which prevent such negotiators from achieving the most effective outcome. In highlighting such incorrect negotiating strategies, the thesis aims to steer academics away from using such strategies as part of their future teaching material on negotiation strategies. The theoretical aspect of this work describes the theory behind negotiating strategies and maps the features, styles and negotiation procedures which are used during negotiation. The practical part of the thesis interprets results gained from the research which was carried out. This research, which was conducted in the winter semester of the 2013/2014 academic year, involved the staging of bargaining games that were held over five separate sessions as part of the subject "Introductory training of social and management skills".

Abstract:

Diplomová práca sa pokúša o zmapovanie stratégie vyjednávania medzi neskúsenými vyjednávačmi a nájdenie tých stratégií, využívaných neskúsenými vyjednávačmi, ktoré zabraňujú dosiahnutiu najefektívnejšieho výsledku. Poukázaním na tieto nesprávne vyjednávacie stratégie, chceme nasmerovať akademikov k eliminácií týchto stratégií pri budúcej výučbe vyjednávacích stratégií. Teoretická základňa diplomovej práce poukazuje na teoretickú stánku stratégií spojených s vyjednávaním, mapuje prvky, štýly a postupy vyjednávania, ktoré sú vo vyjednávaní využívané. Praktická časť detailne interpretuje výsledky zistené z výskumu, ktorý bol realizovaný prostredníctvom aplikácie vyjednávacej simulácie do vyučovania predmetu Tréning sociálnych a manažérskych zročností počas piatich simulačných seminárov, ktoré sa uskutočnili v zimnom semestri ročníku 2013/2014.

Keywords

vyjednávaní, nezkušený vyjednávač, plánování ve vyjednávaní, strategie vyjednávaní, prvky vyjednávaní, anchoring effect, vyjednávací limity, postup vyjednávaní

Keywords

negotiating limits, unskilled negotiator, negotiation planning, anchoring effect, negotiating process, elements of bargaining, negotiation strategies, bargaining

Keywords

postup vyjednávania, neskúsený vyjednávač, plánovanie vo vyjednávaní, vyjednávacie limity, prvky vyjednávania, anchoring effect, stratégie vyjednávania, vyjednávanie

Language used: Slovak

Date on which the thesis was submitted / produced: 24. 6. 2013

Thesis defence

• Date of defence: 29. 5. 2014
• Supervisor: Eva Jarošová
• Reader: Roman Jusko

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme / field:
Ekonomika a management / Podniková ekonomika a management