Analýza průběhu prodejního rozhovoru

Ing. Martina Krejsová

Bakalářská práce

Sales Dialogue Analysis

Anotace:

Práce se věnuje obsahu, členění a průběhu prodejního rozhovoru mezi prodejcem a zákazníkem. Cílem této práce je ověřit hypotézu, že poznatky, které jsou popsány v odborné literatuře, jsou aplikovány v praxi v prodejním rozhovoru. Po úvodu do problematiky, která se věnuje informacím o prodejním rozhovoru dostupným v literatuře, byla v praktické části provedena malá sonda v maloobchodních prodejnách telekomunikačních společností. Zvolena byla forma zúčastněného utajeného pozorování.

Abstract:

This thesis deals with the content, structure and process of sales conversation between a sales assistant and a customer. The objective of this work is to verify a hypothesis that the factors described in the literature are applied in the practise of sales communication. The introduction to the topic is dedicated to the information on sales interviews available in the literature, whereas the practical part describes the survey conducted in retail stores of telecommunications companies. The form of secret participant observation was chosen.

Klíčová slova

Prodejce, zákazník, prodejní rozhovor, fáze prodejního procesu, typologie zákazníka, sales assistant, customer, sales dialogue, phases of the sales process, typology of customer

Jazyk práce: čeština

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 19. 4. 2012

Obhajoba závěrečné práce

• Obhajoba proběhla 14. 6. 2012
• Vedoucí: PhDr. Miloslav Kafka, CSc.
• Oponent: PhDr. Miroslav Komárek, CSc.

Vysoká škola finanční a správní

Bakalářský studijní program / obor:
Ekonomika a management / Marketingová komunikace