Popis obchodního B2B procesu a jeho ověření ve vybrané technologické firmě

Martin Mlčoch

Master's thesis

Description of B2B sales process and it’s verification on specific technology company

Abstract:

Tato diplomová práce zpracovává téma B2B obchodu. Za cíl si klade přiblížení vývoje B2B obchodu, vysvětlení základních principů a procesu fungování moderního obchodu mezi firmami. Popisuje vývoj, využití a trendy v B2B obchodu, obchodní proces, osobnost obchodníka i aktivity, které jsou v obchodním procesu vykonávány. Z praktického hlediska nabízí vhled do skutečnosti, jak se k obchodu staví a vykonává jej společnost, pro niž je B2B obchod produktem. Za tím účelem jsou popisovány v detailu procesy a prvky z exekutivy obchodního procesu, spolu s aktivitami, které obchodníci této společnosti vykonávají. V neposlední řadě se zabývá výzkumem efektivity dílčí oblasti obchodní činnosti, obchodního telefonování, které proběhlo formou A/B testování. Uvedená zjištění na jedné straně interpretuje, uvádí do souvislostí a doporučuje možné kroky pro výzkum a doplnění teoretické roviny. Na straně druhé pak představuje inspiraci a popud k zamyšlení se nad implementací některých bodů do praxe.

Abstract:

This Diploma Thesis deals with B2B sales. The objective is to bring closer the evolution of B2B sales, explain the basic principles and the process of the modern business operations between companies. It describes development, utilization and trends in B2B, the salesman’s personality and business process along with activities that are being carried out. It also offers an insight into how the business is being bulit and executed by the company for which the B2B sales is a product. For this purpose, the elements of business process are described in a detail, along with the activities performed by the salesmen of the company. Last but not least, it deals with the research of the efficiency of the sub-area of business activity, business calling. This research was carried out in the form of A/B testing. These findings, on the one hand, interpret, link and recommend possible steps to research and complement the theoretical perspective. On the other hand, it is the inspiration and the urge to think about implementing some points into practice.

Keywords

Inside sales, business development, kvalifikace zákazníka, startup, B2B

Keywords

business development, startup, Inside sales, B2B, qualification of customer

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 9. 12. 2016

Thesis defence

• Date of defence: 6. 6. 2018
• Supervisor: Michal Andera
• Reader: Lukáš Cypra

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme / field:
Ekonomika a management / Podniková ekonomika a management