Improving Sales Pipeline Management

Jaroslav Břešťan

Master's thesis

Abstract:

Efektivní a systematická správa sales pipeline je klíčem k úspěšným prodejním operacím. Bohužel existují určité náznaky, že společnost Siemens Digital Industries může mít problémy s sales pipeline managementem, protože její sales pipeline se stalo nespolehlivým a nepředvídatelným. Cílem této práce je proto důkladně prozkoumat prodejní proces ve společnosti Siemens Digital Industries a identifikovat problémy spojené s jejich sales pipeline a jeho řízením. Následně na základě těchto zjištění navrhnout zlepšení, která zlepší současnou situaci a povedou k úspěšnějším prodejním operacím ve společnosti Siemens. Podklady pro tuto práci byly získány na základě rozsáhlého průzkumu literatury a interního šetření ve společnosti Siemens Digital Industries (DI). Toto šetření zahrnovalo především hloubkové rozhovory se všemi manažery prodeje a vybranými obchodními zástupci. Souhrnně bylo potvrzeno, že DI má neefektivní řízení prodejního potrubí s řadou problémů spojených s prodejními opatřeními a kvalitou dat prodejního potrubí. Na základě zjištěných problémů v kombinaci s poznatky z rešerše literatury byl navržen obchodní rámec a řešení BI. Cílem obchodního rámce je zlepšit prodejní operace ve společnosti DI prostřednictvím zlepšení řízení prodejního potrubí. Navrhované řešení BI by mělo podpořit tuto iniciativu změny a pomoci manažerům prodeje tuto změnu v prodejní organizaci prosadit. Po úspěšné implementaci obchodního rámce a nasazení řešení BI bylo pozorováno zlepšení kvality dat sales pipeline. Nicméně pro potvrzení jejich funkčnosti a přínosu pro řízení prodejních potrubí a následně pro prodejní operace je nutné provést další výzkum a testování.

Abstract:

Effective and systematic sales pipeline management is key for successful sales operations. Unfortunately, there are some indications that Siemens Digital Industries might have issues with their sales pipeline management, as their sales pipeline has become unreliable and unpredictable. Therefore, the aim of this thesis is to thoroughly examine the sales process at Siemens Digital Industries and identify issues connected with their sales pipeline and sales pipeline management. Consequently, based on these findings, propose improvements which will better the current situation and will lead to more successful sales operations at Siemens. The inputs for this thesis were collected through an extensive literature review and internal investigation at Siemens Digital Industries (DI). This investigation mainly involved in-depth interviews with all sales managers and selected sales representatives. In summary, it was confirmed that DI has an ineffective sales pipeline management with numerous issues connected with sales measures and data quality of the sales pipeline. The business framework and BI solution was proposed based on the identified issues combined with findings from the literature review. The business framework aims to improve sales operations at DI through the improvement of sales pipeline management. The proposed BI solution should support this change initiative and help sales managers to promote this change in the sales organization. After the successful implementation of the business framework and deployment of the BI solution, the sales pipeline’s data quality improvements were observed. Nevertheless, further research and testing is necessary for confirmation of their functionality and contribution to the sales pipeline management and consequently to sales operations.

Keywords

sales process, business intelligence, sales pipeline, sales pipeline management, sales measures, data quality, CRM

Keywords

Sales process, sales measures, data quality, CRM, business intelligence, sales pipeline, sales pipeline management

Language used: English

Date on which the thesis was submitted / produced: 19. 1. 2023

Thesis defence

• Date of defence: 23. 2. 2023
• Supervisor: Ota Novotný
• Reader: Pavel Čejka

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme:
Data & Analytics for Business Management