Obchodní vyjednávací techniky jako nástroj pro zvyšování tržeb vybrané společnosti

Ing. Nikola Pikhartová

Bakalářská práce

Business negotiation techniques as a tool for increasing sales of business

Anotace:

Bakalářská práce obsahuje teorii a rozbor obchodních metod, využívaných při obchodních jednání. Práce je zaměřena na problematiku při jednání se zákazníky a přístupy k nim. Cílem je analyzovat současnou situaci při jednání se zákazníky ve vybrané obchodní jednotce a na základě vyhodnocení stávajícího stavu navrhnout případná zlepšení. Vybranou obchodní jednotkou byl Flosman – Flop v Táboře. Zde jsem zjišťovala, zda obchodní zástupci jednají se zákazníky dle správných obchodních metod. Ke sběru dat byly použity řízené rozhovory, interní materiály obchodní jednotky a metody pozorování. Získané údaje byly analyzovány a následně vyhodnoceny. Z výsledků vyplývá, že obchodní zástupci využívají většinu obchodních metod, avšak nedostatek času jim nedovoluje se na obchodní jednání více připravit. Další zjištěnou skutečností je, že obchodní jednotka má zastaralé vybavení, a proto jsou objednávky vyřizovány pomaleji a náročněji.

Abstract:

This bachelor thesis contains theory and analysis of commercial methods used during business negotiation. The thesis is focused on dealing with customers and attitudes towards them. The goal of the thesis is to analyse the current situation during negotiations with customers in a chosen business unit and based on the analysis of the current situation propose eventual improvement. The chosen business unit was Flosman - Flop in Tábor. There I was finding out whether the salespeople deal with customers according to the correct business methods. For the collection of data I chose directed interviews, internal documents of the business unit and observational methods. Acquired data were analysed and evaluated. The results show that the salespeople use a majority of the business methods but the lack of time means that they cannot prepare for their business meetings. The next results show that the business unit's equipment is obsolete and therefore its orders are dealt with more slowly and with more difficulty.

Klíčová slova

Obchodní jednání, komunikace, prodejce, zákazník, rozhovor, Business negotiation, communication, seller, customer, interview

Jazyk práce: čeština

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 14. 4. 2015

Obhajoba závěrečné práce

• Obhajoba proběhla 9. 6. 2015
• Vedoucí: Ing. Roman Švec, Ph.D.
• Oponent: Ing. Jaroslav Vrchota, Ph.D.

Vysoká škola technická a ekonomická v Českých Budějovicích

Bakalářský studijní program / obor:
Ekonomika a management / Ekonomika podniku