Techniky vedenia úspešných obchodných rozhovorov formou vyjednávania

Bc. Pavol Ščerbák

Master's thesis

Techniques for successful management of trade talks through negotiation

Abstract:

Diploma thesis deals with the techniques vital for effective business communication via form of negotiation. For a successful realization of the business conversation it is thus very important to be aware of the entire issue of negotiation. The whole thesis consists of three chapters. The first and the second chapter focus on the theoretical aspects of negotiation, such as styles of negotiation, phases of negotiation and negotiation´s techniques. The second chapter also includes a description of particular types of possible business partners, characteristics of a successful manager as well as brief description of a presentation which can also contribute to a successful realization of the business conversation. The third chapter, the analytical part of the thesis, highlights negotiation process from an authentic experience on the basis of case study and interview. Next, there are proposals on the utilization of strong and elimination of weak aspects of negotiation as well as a description and an introduction of a successful method of negotiation. Particularly, gathering of this theoretical knowledge along with undertaking of authentic business negotiation are fundamental requirements for a successful realization of business communication since only a handful of businessmen posses these skills as natural talent.

Abstract:

Diplomová práca sa zaoberá technikami, ktoré sú dôležité pre úspešné vedenie obchodných rozhovorov formou vyjednávania. Pre zvládnutie, resp. dosiahnutie úspešného výsledku obchodného rozhovoru je potrebné poznať celkovú problematiku vyjednávania. Práca je rozdelená do troch kapitol. Prvá a druhá kapitola je zameraná na teoretické poznatky z oblasti vyjednávania, ako sú jeho štýly, fázy a techniky. Súčasťou druhej kapitoly je popis vybraných typov obchodných partnerov, charakteristika úspešného manažéra, ako aj stručný opis prezentácie, ktorá je taktiež dôležitá pre úspešne zvládnutie obchodného rozhovoru. Tretia kapitola, resp. analytická časť diplomovej práce prináša reálne vyjednávanie z praxe formou prípadovej štúdie a interview, návrhy na využitie silných a elimináciu slabých stránok vyjednávania, ako aj charakteristiku a návrh úspešnej metódy a postupu vyjednávania. Práve nadobudnutie týchto teoretických poznatkov a absolvovanie reálneho obchodného vyjednávania je predpokladom pre úspešné zvládnutie obchodných rozhovorov, pretože len málo obchodníkov má vrodené tieto predpoklady.

Keywords

Úspešné vyjednávanie, Obchodné vyjednávanie, Techniky vyjednávania, Fázy vyjednávania, Obchodný partner, Obchod, Manažér, Vlastnosti manažéra

Language used: Slovak

Date on which the thesis was submitted / produced: 1. 5. 2012

Thesis defence

• Date of defence: 19. 6. 2012
• Supervisor: doc. Ing. Peter Gallo, CSc.
• Reader: doc. Ing. Pavel Ceniga, PhD.

Banking Institute/College of Banking

Banking Institute/College of Banking SK

Master programme / field:
Economics and Management / Finance