Remote Sales Strategy for Early-Stage B2B SaaS Start-Up

Lukas Pivarník

Diplomová práce

Digitální prodejní strategie pro B2B SaaS start-up v ranné fázi

Anotace:

Tato diplomová práce analyzuje aspekty prodejní strategie B2B SaaS start-upu v ranné fázi s existujícím MVP před externím financováním. Konkrétně se tato práce se soustředí na oslovování zákazníků. Teoretická část pojednává o krocích, procesech a relevantních prvcích prodejní strategie v B2B SaaS start-upech s důrazem na prodejní rozvoj. Praktická část využívá autorův start-up k analýze e-mailu, sítě LinkedIn a telefonu jako kanálů pro oslovení v oblasti rozvoje prodeje a k posouzení jejich účinnosti a časové efektivity. V rámci každého kanálu byly provedeny testy porovnávající různý typ komunikace. Oslovení přes LinkedIn a telefon dosáhlo v absolutních číslech silnějších výsledků. Co se týče časové efektivity, oslovení přes LinkedIn vyžaduje podstatně méně času stráveného na jednu konverzi, následováno e-mailem a telefonem. Ve všech kanálech přinesla komunikace zdůrazňující přínosy pro potenciální zákazníky lepší výsledky než komunikace zdůrazňující snahu o odhalení problému, kterému potencionální zákazníci čelí.

Abstract:

This thesis analyzes the sales strategy of early-stage pre-funding B2B SaaS start-ups with launched MVP; more specifically, the thesis focuses on outreach initiatives. The theoretical part discusses the steps, processes, and relevant elements of founder-led sales strategy in B2B SaaS start-ups, emphasizing sales development. The practical part utilizes the author’s start-up to analyze email, LinkedIn, and phone as sales development outreach channels and assess their effectiveness and time efficiency. Split tests were conducted within each channel to compare different messages. LinkedIn and phone outreach achieved stronger performance results in absolute terms. Regarding time efficiency, LinkedIn outreach requires considerably less time spent per conversion, followed by email and phone. Across all channels, messages emphasizing the benefits to the prospects yielded greater results than messages accenting pain point discovery efforts.

Klíčová slova

obchodní vývoj, obchodní strategie, start-up, Business-to-Business, Software-as-a-Service

Keywords

sales strategy, sales development, early-stage start-up, Business-to-Business, Software-as-a-Service

Jazyk práce: angličtina

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 15. 5. 2023

Obhajoba závěrečné práce

• Obhajoba proběhla 6. 6. 2023
• Vedoucí: Michal Andera
• Oponent: Marko Orel

Vysoká škola ekonomická v Praze

Magisterský studijní program:
International Management