Vliv kulturních specifik na mezinárodní obchodní jednání. Čínské obchodní jednání

Jitka Odehnalová

Doctoral thesis

The Influence of Cultural Specifics on International Business Negotiation. Chinese Business Negotiation.

Abstract:

Poté, co Čínská lidová republika otevřela dveře svého trhu zbytku světa, nesmírně stoupla potřeba vyjednávat s čínskými obchodními partnery. Obchodníci z České republiky se, stejně tak jako obchodníci z celého světa, stále častěji dostávají do kontaktu s čínskými partnery. Obchodní vztahy se prohlubují a vyjednávací schopnosti hrají jednu z klíčových rolí úspěšného procesu vstupu na čínský trh. Dobré mezilidské vztahy s čínskými partnery se zdají být velmi důležité pro vytvoření a udržení dlouhodobých obchodních vztahů. Tato práce se zabývá především základními kulturními faktory, které ovlivňují čínské obchodní chování. Cílem této disertační práce je identifikace nejvýznamnějších kulturních faktorů, které mohou způsobovat nedorozumění či konflikty v rámci spolupráce čínského a českého partnera při obchodním jednání. Díky kritickému monitoringu existující relevantní literatury autorka zkoumala specifika čínského obchodního chování a stanovila oblasti vyžadující další zkoumání. Díky analýze metod užívaných v rámci manažerského výzkumu a vzhledem k cíli této disertační práce naplánovala autorka svůj vlastní výzkum sloužící k podrobnějšímu prozkoumání výše zmíněných oblastí (aby identifikovala hlavní problematické aspekty procesu česko-čínského obchodního jednání). Sběr kvalitativních dat byl proveden formou semi-strukturovaných interview s českými obchodníky a jejich analýza pomocí metody zakotvené teorie. Práce přináší modely čínského chování v rámci obchodního jednání, poukazuje na jeho specifika a na závěr je formulován návrh česko-čínského interkulturního tréninku.

Abstract:

Since the People's Republic of China opened its market to the rest of the world, an enormous necessity to negotiate with Chinese business partners has arisen. Businessmen from the Czech Republic as well as those from all over the world face Chinese counterparts more and more often. Business relations are becoming deeper and negotiating skills play one of the key roles in the successful process of entering the Chinese market. Good interpersonal relations with Chinese business partners seem to be of great importance for creating and maintaining long-term business relations. This work mainly focuses on fundamental cultural determinants which influence the Chinese business behaviour. The goal of this thesis is to identify the core cultural factors which might cause misunderstandings or even conflicts in cooperation within any Czech-Chinese business negotiation. Through critical interviewing existing relevant literature the author studied specifics of Chinese business behaviour and defined areas requiring further research. According to the analysis of methods being used in managerial research and the aim of the thesis the author designed her own research to explore the above mentioned areas in detail (to identify the key problematic aspects of Czech-Chinese business negotiation process). Qualitative data was collected through semi-structured interviews with Czech businessmen and analyzed by using grounded theory. The work provides models of Chinese business negotiation behaviour, points out its specifics and concludes by designing a Czech-Chinese cross-cultural training.

Keywords

česko-čínské obchodní jednání, interkulturní obchodní jednání, národní kultura

Keywords

Czech-Chinese Business Negotiation, National Culture, Cross-Cultural Business Negotiation

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 30. 9. 2005

Thesis defence

• Date of defence: 24. 3. 2010
• Supervisor: Dana Zadražilová
• Reader: Zuzana Lehmannová, Lenka Pražská, Jie Zhu

Vysoká škola ekonomická v Praze

Doctoral programme / field:
Mezinárodní ekonomické vztahy / Mezinárodní ekonomické vztahy