Rozvoj obchodního týmu ve společnosti Schools United s.r.o.

Radim Nigrin

Master's thesis

Development of a sales team in Schools United s.r.o.

Abstract:

Cílem této diplomové práce je analyzovat současnou podobu obchodního týmu ve společnosti Schools United s.r.o. a na základě výsledků této analýzy navrhnout doporučení pro rozvoj obchodního týmu podle aktuálních trendů ze světa obchodu v B2B sektoru. Teoretická část popisuje modely zaměřené na přijímací pohovor, onboarding proces a onboarding plán, automatizaci procesů, knowledge management, znalostní bázi, trénink, performance management, customer relationship management, sales pipeline a prodejní trychtýř. Aktuální stav společnosti je zkoumán prostřednictvím polostrukturovaných rozhovorů včetně obsahové analýzy, dále prostřednictvím zúčastněného pozorování a analýzou sekundárních dat. V praktické části jsou popsány výsledky výzkumu a navrženy konkrétní kroky a modely pro rozvoj obchodního týmu společnosti Schools United s.r.o., které vycházejí z teoretických poznatků. Přínos práce spočívá v aplikaci teoretických modelů z oblasti obchodu v B2B sektoru na malou obchodní společnost v České republice. Práci lze využít jako inspiraci pro obdobně velké společnosti, které chtějí rozvíjet svůj obchodní tým.

Abstract:

The goal of this master’s thesis is to analyze the current state of a sales team of the company Schools United s.r.o. and then based on the results of the analysis come up with a propositions of how to develop the sales team. The theoretical part describes several models that are focused on job interveiw, onboarding process, onboarding plan, knowledge management, knowledge base, training, performance management, customer relationship management, sales pipeline and saless funnel. The current state of the company’s sales team is examined by semi-structured interviews including content analysis, observing and analysis of secondary data. In practical part, there are suggested steps and models for developing the sales team in Schools United s.r.o., that emerge from theoretical knowledge. One of the benefits of this work is that it might be used as a inspiration for small companies that want to develop their own sales team.

Keywords

B2B obchod, prodejní trychtýř, obchodní tým

Keywords

B2B sales, sales funnel, sales team

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 15. 10. 2018

Thesis defence

• Date of defence: 7. 6. 2019
• Supervisor: Michal Andera
• Reader: Jakub Hon

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme / field:
Ekonomika a management / Management