Řešení konfliktu v obchodním jednání u nadnárodních firem

Ing. Patricia Jakešová

Bachelor's thesis

Conflict solution in business negotiation in international companies

Abstract:

Vedení obchodních jednání je proces, který má svá jasně stanovená pravidla, jednotlivé fáze a jehož výsledkem je dohoda. Dosažení dohody může být velmi složité pokud vyjednávající nevědí jak se k tomuto kýženému cíli dostat, postrádají základní zkušenosti v oblasti vyjednávání a nedodržují zásadní principy a postupy. Této oblasti jsem věnovala úvodní a teoretickou část své bakalářské práce. Prostřednictvím tréninku, nácviku a rozboru modelových situací můžeme získat velmi dobrý základ pro zdárný průběh jednání. Při obchodních jednáních u zahraničních společností nestačí pouze základní trénink obchodních dovedností, ale je také nutné mít široké povědomí o způsobu práce dané zahraniční společnosti, mít dobrou znalost alespoň jednoho světového jazyka, zajímat se o celkovou firemní kulturu dané společnosti. Třetí část mé práce poskytuje návod a řešení celého kritického procesu. V závěru práce je proces vyjednávání celkově zhodnocen s potvrzením nezbytnosti tréninku ve vyjednávání. Uvedla jsem zde doporučení soustavného cyklu vzdělávání formou interaktivních tréninků za účelem posílení celkové vyjednávací schopnosti ať již jednotlivce tak i celé obchodní společnosti.

Abstract:

Business Negotiation is a process, with its own clearly set principles and individual phases, which results in agreement. Reaching agreement can be quite complicated if those who are negotiating do not know how to succeed in achieving the target. They do not have basic experience in the negotiation process and do not follow it‘s basic rules and principles. This part is described in both the opening and the theoretical chapters. By means of training, practicing and analysing model situations we can acquire a strong foundation for succesful methods of negotiation. To be able to lead business negotiations in international companies, basic training is not enough. It is necessary to understand business practice in international companies, to know at least one foreign language and to understand the company´s attitudes. The third part of my bachelor composition represents the manual and gives solutions to lead the whole critical process. At the end of my work there is an evaluation of the process of negotiation, confirming the necessity of being trained to lead business negotiations sucessfully. I have presented recommendations for continuous interactive practice to strengthen negotiation abilities, both for individuals and whole business units.

Keywords

Vyjednávání, konflikt, konfliktní jednání, strategie, taktika, příprava, modelová situace, trénink, řešení, analýza. Negotiation, conflict, conflict negotiation, strategy, tactic, preparation, model situation, training, sollution, analyse.

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 5. 5. 2009

Thesis defence

• Date of defence: 19. 6. 2009
• Supervisor: Ing. Tereza Dvořáková
• Reader: Mgr. Markéta Jansová

University of Finance and Administration

Bachelor programme / field:
Economics and Management / Marketing Communication