Nastavení obchodního procesu vzdělávací firmy

David Škvára

Diplomová práce

Setting up the sales process in educational company

Anotace:

Cílem této diplomové práce je navrhnout nový funkční obchodní proces pro vzdělávací firmu na B2B trhu. Teoretická část popisuje modely osobního prodeje, způsoby řízení prodejního trychtýře a vztahů se zákazníky, způsoby měření výkonnosti v oblasti obchodu, marketingu i celého podniku a nejnovější trendy v oboru. Pomocí polostrukturovaných rozhovorů je analyzován současný stav zkoumané firmy. V praktické části je provedena strategická analýza, segmentace zákazníků a je navržen komplexní prodejní proces včetně způsobu vyhodnocení jeho úspěšného plnění. Přínos práce spočívá v aplikaci teoretických modelů prodejních procesů na vzdělávací firmu v České republice. Práci lze využít jako návod pro jakoukoli obdobnou firmu.

Abstract:

Purpose of this diploma is to propose a new functional sales process for an educational company in the B2B market. The theoretical part describes models of personal selling, ways of managing the sales pipeline and customer relationships, ways of measuring performance in sales, marketing and business performance, and the latest trends in the industry. The current condition of the surveyed company was analyzed using semi-structured interviews. In the practical part, strategic analysis and customer segmentation were performed and a comprehensive sales process is designed, including a way of evaluating its successful management. The benefit of the work lies in the application of theoretical models of sales processes to an educational company in the Czech Republic. The work can be used as a guide for any similar business.

Klíčová slova

vzdělávání, B2B marketingová strategie, prodejní trychtýř, obchodní proces

Keywords

Sales process, Education, B2B marketing strategy, Sales pipeline

Jazyk práce: čeština

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 2. 5. 2018

Obhajoba závěrečné práce

• Obhajoba proběhla 23. 1. 2019
• Vedoucí: Michal Andera
• Oponent: Jan Mareš

Vysoká škola ekonomická v Praze

Magisterský studijní program / obor:
Ekonomika a management / Management