Solution Selling in Contemporary Business Practice

Taras Moskalenko

Master's thesis

Řešení Prodej v současné obchodní praxe

Anotácia:

Tato diplomová práce je zaměřena na filosofii řešení prodeje obecně, její problémy, implementaci a principy zvláště. Také pokrývá témata prodejní funkce ve společnosti, prodejní pracovní síly a přidružených problémů s najímáním a rozlišováním mezi prodejními pozicemi, teoretické pozadí řešení prodeje a diskuzi o jeho tématičnosti a schopnosti cílit potřeby moderního ekonomického prostředí. Empirická část je postavena na třech případových studiích společností jako jsou VMware, Cisco, DuPont a příkladu obchodního modelu společnosti IBM, která úspěšně používá řešení prodeje jako základ pro svoje provozní aktivity. Výsledky zkoumání jsou k dispozici na konci praktické části a v obecném závěru.

Abstract:

This master thesis focuses on the issue of practical implementation of Solution Selling philosophy in general and of its principles in particular. It also covers topics of the sales function in a company, sales workforce and related problems with hiring and differentiating between sales positions, theoretical background of Solution Selling and discussion about its topicality and ability to address needs of modern economic environment. Empirical part is based on three case studies of such companies as VMware, Cisco and DuPont and example of business model of IBM Corporation, which successfully uses Solution Selling as a core for its operational activities. Results of findings are provided in the end of practical part and in general conclusions.

Kľúčové slová

strategie prodeje, rešení prodeje, prodej, přechod prodej, prodejní sílá, technologie prodeje, přechod, přeměna

Keywords

transition, salesforce, solution selling, selling strategy, transformation, sales technologies, sales, sales techniques

Jazyk práce: English

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 11. 3. 2013

Obhajoba závěrečné práce

• Obhajoba proběhla 6. 11. 2013
• Vedúci: Markéta Lhotáková
• Oponent: Gina Cook

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme / odbor:
Ekonomika a management / International Business - Central European Business Realities