Marketingové nástroje zvyšující doporučování značky dentálními hygienistkami

Sára Fliegerová

Master's thesis

Marketing tools to increase brand referrals by dental hygienists

Abstract:

Cílem diplomové práce je odhalit insighty (vhledy) dentálních hygienistek o prvcích marketingové komunikace, které hygienistky dále ovlivňují při doporučování produktů pacientům. K získání těchto poznatků byly použity hloubkové rozhovory a k následnému zpracování dat tematická analýza. Při doporučování produktů hygienistky nejvíce ovlivňují vlastní zkušenosti s produkty. Z marketingových nástrojů jsou nejvýznamnější osobní prodej a podpora prodeje. Při zkoumání byly odhaleny důležité elementy osobního prodeje, které by při schůzkách neměly být opomíjeny, ale také i takové, které jsou v součastnosti používány nevhodným způsobem a bylo by vhodné je upravit. Je třeba zejména klást důraz na ohlašovaní a pravidelnost schůzek, které jsou vedeny vhodným způsobem s použitím nejen verbální, ale i nonverbální komunikace, gest a technických zařízení. Při schůzkách by měl být poskytnut také dostatek prostoru pro dotazy hygienistek a reprezentant by měl mít dostatek zkušeností, znalostí a v jeho zájmu by mělo být na otázky odpovědět. Z oblasti podpory prodeje je nejdůležitější množství darovaných vzorků a jejich pestrost. Výstupem analýzy získaných dat jsou i návrhy ke zlepšení vzájemné komunikace za účelem jejího zefektivnění. Zjištěné poznatky a doporučení mohou být v budoucnu cenným přínosem při plánování návštěv odborných konzultantů u dentálních hygienistek a které mohou vést i ke zvýšení povědomí o prezentované firmě a zvýšení prodejů.

Abstract:

The aim of the thesis is to reveal the insights of dental hygienists about the elements of marketing communication, which further influence hygienists when recommending products to patients. In-depth interviews were used to obtain this knowledge and thematic analysis was used for the subsequent processing of the data. When recommending products, hygienists are most influenced by their own experience with the products. The most important marketing tools are personal selling and sales promotion. The research revealed important elements of personal selling that should not be neglected in meetings, but also those that are currently being used in an inappropriate way and it would be advisable to modify them. Particular emphasis should be placed on the announcement and regularity of meetings, which are conducted in an appropriate manner using not only verbal but also non-verbal communication, gestures and technical devices. At meetings, sufficient space should also be provided for hygienists' questions, and the representative should have sufficient experience and knowledge, and it should be in his interest to answer questions. From the area of sales support, the most important thing is the amount of donated samples and their variety. The output of the analysis of the obtained data is also suggestions for improving mutual communication in order to make it more efficient. The findings and recommendations can be a valuable asset in the future when planning visits by professional consultants to dental hygienists and which can also lead to an increase in awareness of the presented company and an increase in sales.

Keywords

obchodní jednání, komunikační mix, nástroje komunikačního mixu, doporučování produktů

Keywords

recommending products, communication mix, tools of communication mix, business negotiation

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 14. 12. 2022

Thesis defence

• Date of defence: 27. 1. 2023
• Supervisor: Daniela Kolouchová
• Reader: Oldřich Vávra

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme:
Management