Nové trendy ve způsobu uspořádání obchodních týmů společnosti Oracle

Bc. Petr Mladěnka

Master's thesis

New trends in Oracle sales department setup

Abstract:

Tato diplomová práce se zabývá komparací původního a nového stavu obchodního uspořádání společnosti Oracle v regionu jižní a centrální Evropy. Jelikož obchodní přístup prošel komplexní změnou, prováděl jsem srovnání ve dvou etapách. První etapa zahrnovala pouze přidání Oracle Direct (Telesales organizace) do segmentu top zákazníků, s cílem srovnávat výkonnosti dvou stejných struktur v segmentu malé a střední podnikání a v segmentu top zákazníků. Ve druhém kroku jsem sledoval přidání Oracle Direct do segmentu top zákazníků a současné celkové zrušení obchodního oddělení spravujícího segment malého a středního podnikání. Komparace byla provedena na základě analýzy tržeb a obchodního pokrytí trhu, kde obchodním pokrytím trhu se rozumí počet obchodních transakcí se zákazníky. Z analýzy vyplynulo, že pro úspěšnou transformaci z původního do nového stavu lze definovat čtyři základní kritéria.

Abstract:

This thesis deals with comparison of original and new Oracle business set up in the Southern and Central Europe region. As the business model has undergone a complete change of approach, I conducted a comparison in two stages. The first stage includes only adding Oracle Direct (Telesales organizations) in the segment of top customers, in order to compare the performance data of two identical structures in SME segment and top customers segment. In the second step, I observed adding Oracle Direct to the top customers segment while sales department targetting General Business segment was closed. The comparison was based on an analysis of revenue and market coverage, where market coverage is represented by number of transactions with customers. The analysis showed four criterias for successful transformation from the former to the new state.

Keywords

Klíčová slova, Obchod (ph115513), informační technologie (ph121106), prodej po telefonu (ph124619), management změny (ph136743), nadnárodní společnosti (ph115414), Commerce (ph115513), information technology (ph121106), telephone selling (ph124619), management of change (ph136743), international business enterprises (ph115414)

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 22. 4. 2014

Thesis defence

• Date of defence: 24. 6. 2014
• Supervisor: Ing. Pavla Břečková, Ph.D.
• Reader: doc. Ing. Karel Havlíček, Ph.D.

University of Finance and Administration

Master programme / field:
Economics and Management / Business Management and Corporate Finance