Neverbální komunikace Key account managerů energetické společnosti při vyjednávání

Ing. Zdeněk Jaroš

Bachelor's thesis

Nonverbal Communication of Key Account Managers in a Power Company during Negotiations

Abstract:

Tato bakalářská práce se zabývá neverbální komunikací Key account managerů a dalších obchodních zástupců energetické společnosti. Cílem práce je prokázat důležitost neverbální komunikace při vyjednávání. Práce charakterizuje pojem vyjednávání i faktory, které významně ovlivňují vnímání obchodního partnera a popisuje osobnost obchodního zástupce. Dále se věnuje neverbální komunikaci a jednotlivým neverbálním signálům, které úzce souvisejí s vystupováním obchodního zástupce či obchodního partnera a mohou být při vyjednávání problematické. Jedná se především o oční kontakt, mimiku, gesta, postoj, vzdálenost, první dojem a hlasový projev. Aplikační část této práce se zabývá samotným průběhem dotazníkového šetření, které je zaměřeno na skutečné vnímání neverbálních signálů obchodními zástupci, především Key Account managery energetické společnosti při vyjednávání. Na základě výsledků, vzešlých z výzkumné sondy, je provedeno shrnutí získaných poznatků s uvedením vlastních doporučení pro chování pracovníků obchodního oddělení, především Key Account managerů.

Abstract:

The thesis deals with nonverbal communication of Key account managers and other commercial agents of power company. The aim of this work is to prove the importance of nonverbal communication during negotiation. The work defines the name negotiation and factors, that significantly influence perception of business partner, and describes the personality of the commercial agent. It also deals with the nonverbal communication and single nonverbal signals, which are closely connected to the behaviour of the commercial agent or business partner and which may be problematic during negotiation. The point is the eye contact, the facial expression, the gestures, the posture, the distance, the first impression and the voice impression. Application part of this work deals with the course of questionnairy investigation, which aimes to real perception of nonverbal signals by commercial agents, first of all by Key Account Managers of power company during negotiation. Obtained information was summarized on the basis of results comming from investigation probe and also own advice about behaviour of business section workers was suggested.

Keywords

Vyjednávání, obchodní zástupce, key account manager, vnímání, neverbální komunikace, oční kontakt, mimika, gesta, postoj, vzdálenost, první dojem, hlasový projev

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 15. 4. 2010

Thesis defence

• Date of defence: 17. 6. 2010
• Supervisor: Ing. Tereza Dvořáková
• Reader: PhDr. Luděk Vajner

University of Finance and Administration

Bachelor programme / field:
Economics and Management / Marketing Communication