Systém odměňování v multi-level marketingu

Ing. Tomáš Beneš

Master's thesis

Reward system in multi-level marketing

Abstract:

Práce se zaměřuje na zkoumání systému odměňování ve vybraném podniku a vytvoření teoretické základny, která toto umožní. V práci jsem vytvořil definici multi level marketingu a kompletní názvosloví s ním spojené. Dále jsem shrnul a vybral teorii spojenou se systémem odměňování, což je teorie motivace a teorie odměňování, ve které jsem se zaměřil na odměňování prodejců. Tyto poznatky jsem aplikoval ve výzkumu provedeném v praktické části, kde jsem propojil teorii s praxí při analýze společnosti, která funguje na základě multi level marketingu. V této společnosti jsem také provedl výzkum zaměřený na systém odměňování a motivaci pracovníků. Z něj vyplynulo mimo jiné následující. Nejsilnějším motivačním faktorem pro pracovníky je očekávaná budoucí finanční odměna, ale bývalí pracovníci vnímají jako hlavní motivační faktor konkurenční výhodu. Dále z něj vyplynulo, že příjmy průměrného pracovníka jsou v MLM relativně o dost nižší, oproti příjmům pracovníků na vedoucích pozicích. V této souvislosti se ukázalo, že vnímání sounáležitosti pozitivně koreluje s úrovní v provizním systému. Psychologická smlouva je vnímaná ve společnosti relativně pozitivně a není třeba ji nějak zásadně měnit. Výsledky výzkumu jsem dal do souvislosti s teorií a vytvořil tak dvě skupiny doporučení. Jednu určenou pro vedoucí pracovníky a druhou jako návrh změny v rámci celé společnosti.

Abstract:

This thesis focuses on examining the reward system in the selected company and create a theoretical base that will allow this. In this work, I created a definition of multi level marketing and complete terminology associated with it. I also summarized and selected theories associated with the reward system, which is a theory of motivation and reward theory in which I focused on the rewarding of salesmen. These findings I applied in research in the practical part where I connected the theory with practice in analyzing the company that operates through multi level marketing. In this company, I also did research on reward and motivation. It emerged that the strongest motivating factor for employees is the expected future financial reward, but former employees perceive, as the main motivating factor, competitive advantage. Furthermore, it showed that the income of the average worker in MLM are relatively much lower, compared to income of workers in leadership positions. In this connection it turned out that the sense of belonging positively correlated with the level of the commission system. The psychological contract is perceived at relatively positive level and does not require any fundamental change. The results of the research I put into the context of the theory and created two sets of recommendations. One designed for managers and the other as the design changes throughout the company.

Keywords

Systém odměňování, motivace, motivační teorie, dotazník, lidské zdroje, multi level marketing, network marketing, síťový marketing, přímý prodej, celková odměna

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 16. 5. 2014

Thesis defence

• Date of defence: 4. 2. 2015
• Supervisor: Mgr. Ing. Viktor Kulhavý, Ph.D.
• Reader: Mgr. Lukáš Olejníček

Masaryk University

Faculty of Economics and Administration

Master programme / field:
Economy and Management / Business Management