COVID-19 and international business negotiation tendencies of Negotiators: A comparative study of face-to-face negotiation versus video negotiation

Niko August Nyman

Master's thesis

International business negotiation tendencies of Finnish negotiators: A comparative study of face-to-face negotiation versus video negotiation

Abstract:

Je dobře známo, že stále více společností vstupuje do mezinárodního obchodu kvůli rostoucí globalizaci a tvrdé konkurenci. Všechny společnosti na celém světě mají od začátku pandemie COVID-19 omezený osobní kontakt a vyjednávání. Objevily se různé online nástroje, které usnadňují videokonference mezi podniky a uskutečňují mezinárodní obchod, čímž naplňují potřebu a možná přispívají ke globálně zrychlenému přechodu od osobních videokonferencí k videokonferencím. Předchozí studie analyzovaly vliv kultur různých zemí na chování vyjednavačů. Neexistuje však žádné předchozí pochopení dopadu způsobu komunikace (osobní vs. video) na chování vyjednavačů zapojených do mezinárodních obchodních jednání (IBN). Cílem této studie bylo prozkoumat roli komunikačního režimu ve vyjednávacích prvcích finských vyjednavačů zapojených do IBN. K dosažení tohoto cíle byl vyvinut teoretický rámec pro výzkum kombinací osobní komunikace a režimů video komunikace s desetiprvkovým vyjednávacím modelem Salacuse (1998). Mezi tyto prvky patří cíle vyjednávání, postoje, osobní styl, styl komunikace, citlivost na čas, emocionalita, forma dohody, budování dohody, organizace týmu a podstupování rizika. Pro tuto studii byly vyvinuty čtyři nové prvky jako doplněk k modelu Salacuse; sdílení informací, rychlost vyjednávání, důvěra a spokojenost při vyjednávání. Tato práce aplikovala metodologickou filozofii pozitivismu a tím i deduktivní přístup. Vyvinutý rámec byl testován pomocí kvantitativních dat z webového průzkumu shromážděných od dvaceti osmi vedoucích pracovníků finských společností zapojených do osobních a online IBN. Byla provedena konfirmační faktorová analýza (CFA), aby se zajistilo, že míry konstruktů jsou spolehlivé a platné, a poté následoval nezávislý t-test ke stanovení účinku na chování finských vyjednavačů v IBN. Výsledky odhalily statisticky významný rozdíl mezi osobními a video IBN v sedmi ze čtrnácti prvků vyjednávání. Existoval extrémně silný významný rozdíl v osobním stylu, rychlosti vyjednávání a spokojenosti s vyjednáváním. Kromě toho byl pozorován velmi silný významný rozdíl v: cíli, riskování a důvěře. Nakonec byl pozorován silný významný rozdíl v emocionalistickém chování. U zbývajících prvků nebyl pozorován žádný statisticky významný rozdíl. Praktické důsledky studie na základě zjištěných skutečností naznačují, že způsob komunikace by měl být zohledněn při obchodních jednáních a jak může ovlivnit vyjednávací chování vyjednavačů. Výsledky zdůrazňují důležitost zohlednění způsobů komunikace obchodního vyjednávání při zkoumání různých prvků chování při vyjednávání.

Abstract:

It is well understood that more companies are entering international business due to increased globalization and fierce competition. All companies worldwide have had restricted face-to-face contact and negotiation since the beginning of the COVID-19 pandemic. Various online tools have emerged that facilitate business-to-business video conferencing to conduct international business, filling a need and perhaps contributing to a globally accelerated transition from face-to-face to video conferencing. Previous studies have analyzed the impact of different countries' cultures on negotiators' behavior. However, there is no prior understanding of the impact of communication mode (face-to-face vs. video) on the behavior of negotiators involved in international business negotiations (IBNs). Thus, this study aimed to investigate the role of communication mode in the negotiation elements of Finnish negotiators involved in IBNs. To achieve this goal, a theoretical framework for the research was developed by combining face-to-face and video communication modes with Salacuse's (1998) ten-element negotiation model. These elements include negotiation goals, attitudes, personal style, communication style, time sensitivity, emotionalism, agreement form, agreement building, team organization, and risk-taking. For this study, four new elements were developed as complementary to the Salacuse model; information sharing, negotiation speed, trust, and negotiation satisfaction. This thesis applied a methodological philosophy of positivism and hence a deductive approach. The developed framework was tested using web-survey quantitative data collected from twenty-eight Finnish companies executives involved in face-to-face and online IBNs. Confirmatory factor analysis (CFA) was run to ensure that constructs measures were reliable and valid, followed by an independent t-test to determine the effect on Finnish negotiators' behavior in IBNs. The results revealed a statistically significant difference between face-to-face and video IBNs across seven of fourteen negotiation elements. There was an extremely strong significant difference in personal style, negotiation speed, and negotiation satisfaction. In addition, a very strong significant difference was observed in: goal, risk-taking, and trust. Finally, a strong significant difference was observed in emotionalism behavior. No statistically significant difference was observed in the remaining elements. Based on the findings, the study's practical implications suggest that the mode of communication should be taken into account in business negotiations and how it may affect the negotiating behavior of negotiators. The results emphasize the importance of considering business negotiation communication modes when examining different negotiation behavior elements.

Keywords

finští vyjednavači, Covid -19, mezinárodní obchodní jednání, prvky vyjednávání, režim komunikace, videovyjednávání, osobní vyjednávání

Keywords

Covid-19, international business negotiations, negotiation elements, communication mode, video negotiation, face-to-face negotiation, Finnish negotiators

Language used: English

Date on which the thesis was submitted / produced: 24. 6. 2022

Thesis defence

• Date of defence: 29. 8. 2022
• Supervisor: Jaroslav Halík
• Reader: Markéta Lhotáková

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme:
International Business - Central European Business Realities