Formy vstupu na zahraniční trh

Zdeněk PILECKÝ

Bachelor's thesis

The forms of foreign market entry

Abstract:

Pokud chce podnik vstoupit na zahraniční trh, musí splnit celou řadu podmínek, které mu napomohou při dobývání zahraničních trhů. Mezi základní podmínky úspěšného vstupu na zahraniční trh patří: kvalitní produkt, atraktivní cena a vytvoření optimální prodejní struktury. Před vstupem na zahraniční trh musí firma získat informace o trhu a zemi. Je nutné kvalifikovaně posoudit konkrétní trh a na základě jeho analýzy navrhnout správnou formu vstupu. Analýza prostředí před vsupem na zahraniční trh se využívá jako nástroj pro strategické rozhodnutí o formě vstupu. Firma by si měla rozdělit zahraniční trhy na strategické, významné a menšího významu. Na strategických trzích je vhodné zvolit formu vstupu s přímých obchodním zastoupením, kde mateřská společnost tuto obchodní firmu ovládá. Tato forma vsupu na sebe váže relativně vysoké provozní náklady. Tyto je nutné správně odhadnout. Na druhé straně je neméně nutné posoudit potenciál daného trhu a správně posoudit možný objem prodeje vlastních produktů na trhu. Na trzích významných je nutné, aby firma vytvořila takovou obchodní strukturu, která při minimálních provozních nákladech umožní uspokojit koupěschopnou poptávku. Toto zpravidla umožní spolupráce s externí firmou, která zajiťuje prodej vlastní prodejní strukturou. Provozní náklady nese externí obchodní zastoupení. Trhy menšího je možné řešit formou přímého exportu přes prostředníka. Tato forma na sebe neváže žádné fixní provozní náklady. Projekty jsou řešeny pouze u konkrétních poptávek a v případě realizace výrobce dodává přímo zboží přímo zákazníkovi a prostředník obdrží provizi za zprostřetkování obchodu. Je možné konstatovat, že exportní politika společnosti EMCO je na základě dlouhodobé působnosti na trhu vhodně přizpůsobena potřebám zahraničních zákazníků. To znamená, že je optimálně využit potenciál zahraničních trhů s přihlédnutím k plánovaným provozním nákladům společnosti. Hypotéza tvrdící, že pro vybranou firmu je nejlepší formou vstupu na zahraniční trh využití přímého obchodního zastoupení, nemohla být na na konkrétní případové studii pro brazilský trh potvrzena, protože pro trh v Brazílii byla navržena forma nepřímého obchodního zastoupení. Formu vstupu na zahraniční trh je zapotřebí posuzovat pro jednotlivé trhy individuálně. Určení konkrétní formy pro vstup na zahraniční trh patří ke klíčovým rozhodnutím firem využívajících export pro zvýšení objemu obratu. Správná volba formy vstupu na zahraniční trhy může pro firmu znamenat růst a v opačné případě špatné rozhodnutí může pro firmu znamenat zhoršení výsledku hospodaření.

Abstract:

The topic of this thesis is the entry of companies into foreign markets involving the problem of strategic decision-making before entering the particular foreign market. The thesis includes market analyses as well as suggestion of the way of entering a particular foreign market. The thesis focuses on a leading machine tool manufacturer, on the company EMCO Maier GmbH. Analyses of company external as well as internal environment have been performed. Based on these analyses, the way of entering a new foreign market has been suggested, as the aim of this thesis was to suggest an optimal way of entering Brazilian market. The thesis was based on the hypothesis that the best way of entering foreign market was to use direct dealership. In the practical part of the thesis, an analysis of chosen company from the perspective of its structure, scope of production as well as of its trade policy has been first carried out. One of the analyses which must be done before entering a new foreign market is the STEP analysis. This basic analysis deals with four types of factors influencing the company. Further, Porter´s analysis of five forces acting on the company has been carried out. Based on all analyses, the SWOT analysis has been performed being a basic method to detect strenghts and weaknesses as well as the opportunities and threats that may affect the company. The starting point for this last analysis was the assumption that the company could enter foreign markets; the Brazilian market in this particular case. It has been stated that the export policy of EMCO was - based on its long-term operation on the market ? appropriately adapted to the needs of foreign customers. It means that the potential of foreign markets is utilized in an optimal way, taking into account the planned operating costs of the company. The hypothesis claming that the best way of entering foreign market for the chosen company is to use direct dealership could not be confirmed for the specific case study of entering Brazilian market; for this market, the indirect dealership was suggested. It is necessary to assess the way of entering foreign market for each market individually. The identification of a particular way of entering foreign market is a key decision for companies using export to increase their turnover. For the company, the correct choice of the way of entering foreign market may represent a growth while a bad decision may decline the company profit.

Keywords

vstup na zahraniční trh, formy vstupu na zahraniční trh, strategické rozhodování, obchodní politika

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 30. 4. 2012

Accessible from:: 30. 4. 2012

Thesis defence

• Supervisor: Ing. Lucie Tichá, Ph.D.

UNIVERSITY OF SOUTH BOHEMIA IN ČESKÉ BUDĚJOVICE

Faculty of Economics

Bachelor programme / field:
Economics and Management / Management of Commerce