Negotiating with Gen Z: Will Nationality Really Matter?

Rupert Paul Ottinger

Master's thesis

Vyjednávání s Gen Z: Bude na národnosti opravdu záležet?

Abstract:

Tato práce ověřuje, zda má národnost významný vliv na vyjednávací chování generace Z. V empirickém průzkumu založeném na antecedentu Salacuse (1998) poskytlo 135 studentů obchodu a managementu deseti národností náhled na deset faktorů vyjednávacího chování. Výsledky ukazují, že mezi respondenty není národnost významně spojena s rozdíly v chování při vyjednávání, což zpochybňuje použitelnost národnostních charakteristik stylů vyjednávání u generace Z. Konverzační rozhovory s odbornými profesory navíc ukazují, že interkulturní expozice může vést k nižšímu významu národních stylů vyjednávání. Budoucí vyjednavači by měli i nadále považovat národní kulturu za reálný faktor, ale měli by být opatrní, když předpoklady o vyjednávacím chování svého protějšku zakládají pouze na národnosti. Současně se doporučuje další výzkum, aby bylo možné přesněji kvantifikovat vliv národnosti a vyvodit závěry napříč generacemi.

Abstract:

This thesis tests whether nationality has a significant impact on the negotiation behaviour of Generation Z. In an empirical survey based on the antecedent of Salacuse (1998), 135 business and management students from ten nationalities provide insights on ten factors of negotiation behaviour. The results show that among the respondents, nationality is not significantly associated with behavioural differences in negotiations, thus challenging the applicability of national characterizations of negotiation styles in Generation Z. Moreover, conversational interviews with expert professors reveal that intercultural exposure may lead to a lower prominence of national negotiation styles. Future negotiators should continue to consider national culture as a real factor, but be careful when basing assumptions on their counterpart’s negotiation behaviour on nationality only. At the same time, further research is encouraged in order to quantify nationality’s impact more precisely and to draw conclusions across generations.

Keywords

Mezinárodní jednání, Národní kultura, Chování při vyjednávání, Generace Z, Kulturní rámce

Keywords

Negotiating Behaviour, International Negotiations, Cultural Frameworks, Generation Z, National Culture

Language used: English

Date on which the thesis was submitted / produced: 14. 12. 2022

Thesis defence

• Date of defence: 26. 1. 2023
• Supervisor: Daniela Pauknerová
• Reader: Eva Jarošová

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme:
International Management