Digital marketing strategy for generating sales leads – case study of Hilti

Petr Báša

Master's thesis

Digitální marketingová strategie pro generování leadů - případová studie Hilti

Abstract:

Tento výzkum usiluje o identifikaci klíčových faktorů úspěšnosti strategie digitální marketingové komunikace s cílem generování leadů pro strategické služby společnosti Hilti. Pro dosažení cíle práce byla použita kvalitativní výzkumná metoda ve formě částečně strukturovaných rozhovorů s marketingovými a obchodními manažery. Mezi výsledky byl zjištěn potenciál pro větší integraci mezi odděleními prodeje a marketingu v několika oblastech, vytváření povědomí jako předpoklad pro generování leadů, důraz na kvalitu leadů místo na množství, jasně definovaný a transparentní proces jejich následného kontaktování a komunikace srozumitelného obsahu integrovaného napříč všemi kanály. Byly také zjištěny dvě interní překážky bránící efektivnímu procesu generování leadů. Všechny výsledky jsou řešeny v sekci manažerských doporučení této studie.

Abstract:

This research endeavors to identify the key success factors of digital marketing communication strategy with the goal of generating leads for Hilti strategic services. To reach the goal of the study, qualitative research method in the form of semi-structured interviews with marketing and sales managers was used. Among the outcomes, we have identified the potential for greater integration between the sales and marketing departments in several areas, creating awareness as the prerequisite for lead generation, the focus of quality of leads instead of quantity, clearly defined and transparent lead follow-up process and delivery of comprehensive content integrated across all channels. Two internal barriers hindering an effective lead generation process were discovered. All the outcomes are addressed in the managerial recommendations section of the study.

Keywords

Digitální marketingová komunikace, Strategie pro generování leadů, B2B služby, Hilti

Keywords

Lead generation strategy, Hilti, Digital marketing communication, B2B services

Language used: English

Date on which the thesis was submitted / produced: 17. 1. 2018

Thesis defence

• Date of defence: 14. 6. 2018
• Supervisor: Miroslav Karlíček
• Reader: Jiří Jindrák

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme / field:
Ekonomika a management / International Management