Analýza vztahu příjmu cílového segmentu a efektivity přímého prodeje na trhu vzdělávacích materiálů

Filip Kasal

Bachelor's thesis

Analysis of target market household income and efectivity of direct sales on the market of educational products

Abstract:

Hlavním tématem této bakalářské práce je problematika přímého prodeje jako jednoho z nejstarších nástrojů současného komunikačního mixu a jeho ovlivnění průměrným příjmem, kterým disponuje segment, na nějž je přímý prodej zacílen. Cílem práce je tedy zhodnotit, zda má jeden z demografických faktorů, a to medián příjmu na domácnost, vliv na konečnou produkci jednotlivých prodejců. Teoretická část práce je zaměřena na přímý prodej, jeho charakteristiku a postavení na světovém trhu. Dále je součástí teoretického výkladu také podrobné vylíčení osobnosti prodejce, proces získávání zákazníka a způsoby organizace přímého prodeje. Teoretickou část práce uzavírá kapitola tržní segmentace a popis faktoru průměrného příjmu. Pro účely praktické části jsem využil studentské stáže v přímém prodeji pod záštitou společnosti Southwestern Advantage, která využívá tohoto komunikačního nástroje k distribuci vlastní produkce vzdělávacích materiálů pro americkou školou povinnou mládež. Na základě analýzy přímého prodeje šesti studentů a jejich produkce v letech 2011 a 2012 a porovnání jejich výsledků s mediánem příjmu na domácnost v lokacích prodeje zhodnotím, zda má průměrný příjem vliv na přímý prodej vzdělávacích materiálů. Dílčí kapitolou praktické části je také stručný popis trhu, na kterém společnost Southwestern Advantage působí, marketingového mixu společnosti a cenové srovnání substitutů na trhu. Závěrem zhodnotím, zda je rozdílný příjem v oblastech prodeje směrodatný pro nárůst či pokles prodeje, a pokud ano, navrhnu řešení, jak tyto změny potlačit či jich naopak využít.

Abstract:

The bachelor thesis is focused on direct selling as the oldest part of current integrated marketing communications and its relation to household income of the target market. The objective of this thesis is to valorize the influence of the median household income on production of every direct salesman. The theoretical part is mainly focused on the description of direct sales and its position on the world market. Further it follows up with profiles of dealers, cycle of selling and the ways of direct sales organization. At the end of theoretical part I also describe market segmentation and the factor of household income. The purpose of analytical part of the bachelor thesis is to analyze the production of six chosen students who worked with Southwestern Advantage company in direct sales in years 2011 and 2012. Students sold educational products in various locations in the United States of America. In major part of the practical part of the bachelor thesis I compare the production of each student through each year and household income in the precise location. Fraction of the practical part is focused on the description of Southwestern Advantage, target market of the company, profiles of dealers working with the company and comparation of company's products and products of the closest rivals on the market. In conclusion I evaluate the relation between direct selling production on this market and household income in location sold and I suggest ways of either getting rid of the negative features or using it for company's advantage.

Keywords

produkce, segmentace, prodejce, Southwestern Advantage, přímý prodej, příjem domácností

Keywords

production, Southwestern Advantage, household income, segmentation, dealer, direct sales

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 21. 12. 2012

Thesis defence

• Date of defence: 30. 5. 2013
• Supervisor: David Říha

Vysoká škola ekonomická v Praze

Bachelor programme / field:
Ekonomika a management / Podniková ekonomika a management