Optimalizace prodejního procesu

Jonáš Beneš

Diplomová práce

Sales process optimization

Anotace:

Práce se zabývá zavedením prediktivního modelu v malé až střední společnosti, který má za účel zlepšit úspěšnost obchodního procesu, a tím zvýšit výnosnost společnosti. Je zde popsáno business prostředí a samotný obchodní proces, který má model obohatit. Práce obsahuje úvahy o výběru modelu a udává výhody a nevýhody různých typů modelů pro danou specifickou společnost. Nakonec byla vybrána logistická regrese. Jsou zde rozebrány všechna dostupná data ve společnosti z hlediska jejich možného využití jako prediktorů úspěšnosti obchodního procesu. Dále se model vyhodnocuje a jsou zde vysvětleny základní ukazatele pro vyhodnocení modelu (ROC křivka, Kolmogorovův–Smirnovův test). Implementace modelu je řešena nabídkou několika implementačních scénářů, o kterých rozhodoval management společnosti. Jednalo se o Proof of Concept práci, kde jsou v závěrečné části práce představeny další možnosti rozvoje modelu i jeho implementace.

Abstract:

The thesis deals with the introduction of a predictive model in small to medium-sized company, which aims to improve the success rate of the sales process, and thus increase the company's profitability. It describes the business environment and the business process itself, which is to enrich the model. The work contains considerations about the choice of model and gives the advantages and disadvantages of different types of models for a given specific company. Logistic regression was the model of choice. All available data in the company were analyzed in terms of their possible use as predictors of sales process success. Furthermore, the model is evaluated and the basic indicators for model evaluation are explained (ROC curve, Kolmogorov – Smirnov test). The implementation of the model is solved by offering several implementation scenarios, which were decided by the company's management. It was a Proof of Concept work, where in the final part of the work are presented other possibilities of model development and its implementation.

Klíčová slova

Logistická regrese, náhodný les, prediktivní analytika, business inteligence, obchodní proces

Keywords

Logistic regression, random forest, predictive analytics, business inteligence, sales process

Jazyk práce: čeština

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 6. 4. 2020

Obhajoba závěrečné práce

• Obhajoba proběhla 13. 3. 2021
• Vedoucí: Martin Potančok
• Oponent: Jan Pém

Vysoká škola ekonomická v Praze

Magisterský studijní program:
Data & Analytics for Business Management