Úloha manažera pro klíčové zákazníky v rozvoji vztahů

Bc. Petr Chalupný

Master's thesis

The role of the key-account manager in customer relationship development

Anotácia:

Diplomová práce se zabývá úlohou manažera pro klíčové zákazníky v rozvoji vztahů s nimi a jejich řízením. Cílem práce je představit vývoj koncepce řízení vztahů s klíčovými zákazníky, zmapovat teoretická východiska této koncepce a vyhodnotit vliv zavedení manažera pro klíčové zákazníky v konkrétní společnosti s ohledem na dosahované obraty s vybranou skupinou klíčových zákazníků. V teoretické části se práce zaměřuje na vznik koncepce řízení vztahů s klíčovými zákazníky a poukazuje na její rizika, zdroje a přínosy. Ve výsledkové části je na vzorku pěti společností provedeno vyhodnocení zavedení pozice regionálního manažera pro klíčové zákazníky ve společnosti a jeho úspěšnost v rozvoji vztahů s těmito společnostmi.

Abstract:

This thesis concerns about the role of key customer manager for key customers in developing relationships between key customers and management. The aim of the thesis is to introduce the development of the concept of relationships with key customers, to introduce the theoretical basis of this concept and evaluate the impact of the introduction of the key account manager in company, regarding to turnovers achieved with a selected group of key customers. The theoretical part is focused of the concept of relationships with key customers and highlights its risks, resources and benefits. In the practical part of the thesis is on five companies evaluated the introduction of regional manager for key customers in the company and its success in developing relationships with these companies.

Kľúčové slová

Klíčová slova Manažer pro klíčové zákazníky, řízení vztahů s klíčovými zákazníky, konkurenční výhoda, kategorizace zákazníků, softwarový CRM nástroj, obchodní plán, marketing služeb Keywords Key customer manager, key customer relationshipmanagement, competitive advantage, customer classification, CRM software, business plan, marketing of services

Jazyk práce: Czech

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 28. 4. 2016

Obhajoba závěrečné práce

• Obhajoba proběhla 2. 6. 2016
• Vedúci: Ing. Miloslav Šašek
• Oponent: Mgr. Miloslava Kykalová

University of Finance and Administration

Master programme / odbor:
Economics and Management / Marketing Communication