Prodejní aktivity na B2B trzích

Bc. Jan Drvota

Master's thesis

Sales activities on the B2B markets

Abstract:

Předmětem diplomové práce "Prodejní aktivity na B2B trzích" je popis a zhodnocení technik prodeje ve vybraném podniku operujícího na trzích typu B2B a navržení nových možností v kontextu zpracovaných portfolio a situačních analýz. V první části jsou vysvětleny základní pojmy z oblasti průmyslového tzv. B2B marketingu, mezi které patří pojmy jako mezipodniková poptávka, specifika marketingu B2B, segmentace na B2B trzích, marketingový mix na trzích B2B. Druhá polovina teoretické části se věnuje problematice portfolio výrobkových analýz. Jsou zde popsány modely GE, BCG a možnosti využití krycího a marketingového příspěvku k hodnocení produktového portfolia. Závěr první části je věnován SWOT analýze, PEST analýze a Porterovu modelu. V druhé části jsou teoretické poznatky aplikovány na prostředí vybraného podniku. Jsou analyzovány stávající prodejní techniky a zpracovány v první části popsané analýzy, přičemž z výsledků provedených analýz jsou sestaveny návrhy na zlepšení.

Abstract:

The subject of the thesis "Sales activities in the B2B markets" is the description and evaluation of the techniques of sales at a specific company operating in a B2B market structure and the suggestions for improving measures. The first part introduces basic concepts of industrial marketing so-called "B2B marketing". It contents of the following terms: intercompany demand, specifics of B2B marketing, B2B market segmantation, marketing mix for B2B markets. The rest of the first part focuses on the selected methods of a portfolio analysis. GE and BCG models are described there as well as usage of a contribution margin to evaluate product portfolio. Description of a SWOT analysis, PEST analysis and a Porter's model takes place in the end of the first part. Theoretical knowledge is applied in the second part of this thesis. It describes a specific company and analyses its sales techniques in terms of product and situation analyses described in the article above. Suggestions for improving measures conclude second part of the thesis.

Keywords

průmyslový marketing, B2B, marketingový mix, model GE, model BCG, SWOT analýza, PEST analýza, Porterův model

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 5. 4. 2017

Thesis defence

• Date of defence: 7. 6. 2017
• Supervisor: Ing. Kateřina Kantorová, Ph.D.

University of Pardubice

Faculty of Economics and Administration

Master programme / field:
Economics and Management / Economics and Enterprise Management