Sales na trhu B2B a jeho řízení z pohledu vedoucích pracovníků

Monika Moudrá

Master's thesis

Sales on B2B market from the perspective of team leaders

Abstract:

Hlavním cílem této diplomové práce je návrh optimalizace zvolených úkonů vykonávaných vedoucím obchodního týmu ve společnosti ARION, spol. s r.o., která působí v oblasti informačních technologií, na základě provedeného výzkumu. Diplomová práce je rozdělena na tři části, teoretickou, metodologickou a analytickou. Teoretická část je založena na rešerši odborné literatury a jsou v ní popsány obecné charakteristiky vybraných činností. V metodologické části jsou popsány zvolené metody, kterými jsou hloubkový rozhovor, pozorování a kódování dat. V této části práce je také představen výzkumný vzorek, který se skládá z primárně pozorované společnosti a deseti vybraných respondentů. Analytická část obsahuje souhrn informací získaných od respondentů, popis dané situace u zkoumané společnosti, pro kterou je vždy uvedeno doporučení autora na zefektivnění jednotlivých oblastí.

Abstract:

The main aim of this diploma thesis is to suggest optimization of selected tasks performed by the sales team manager in ARION, spol. s r.o., which operates in the field of information technology, based on the research conducted. The thesis is divided into three parts, theoretical, methodological and analytical. The theoretical part is based on literature research and describes general characteristics of selected activities. The methodological part describes the selected methods, which are in-depth interview, observation and data coding. In this part of the thesis is also presented a research sample, which consists of a primary observed company and ten selected respondents. The analytical part contains a summary of the information obtained from the respondents, a description of the situation in the surveyed company, for which is always given the author's recommendation to streamline individual areas.

Keywords

report, porady, kategorizace zákazníků, vzdělávání, Obchodní tým, obchodní cíle, CRM

Keywords

training, reports, Sales team, business meeting, categorization of customers, CRM

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 12. 11. 2019

Thesis defence

• Date of defence: 3. 6. 2020
• Supervisor: David Říha
• Reader: Jan Hasman

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme / field:
Ekonomika a management / Management