Sociálně-psychologické aspekty chování prodejců

Bc. Patricie Ulbrichová

Bachelor's thesis

The Social Psychological Aspects for Products Sales Force

Abstract:

Cílem bakalářské práce bylo zmonitorovat ovlivňující aspekty a příčiny chování prodejců při prodejním procesu, poukázat na chyby, které se v prodejním procesu vyskytují, vytyčit zásady prodeje pro jednotlivé osobnostní typy a navrhnout vhodná doporučení pro jejich zlepšení v konkrétní společnosti. V teoretické části je provedena rešerše odborné literatury, vyjadřující se k tématu. Definovala jsem osobnostní typy, jejich motivace a faktory, které je ovlivňují při dosahování vytyčených prodejních výsledků V praktické části je uvedena ukázka semináře prodejních a komunikačních dovedností s využitím znalosti osobnostních typů a předloženy výsledky dotazníkového šetření Mystery shoppingu před a po absolvování semináře a porovnání zjištěných faktů se zásadami uvedenými v teoretické části. Výsledkem bylo zhodnocení prodejního procesu, porovnání rozdílů teorie a praxe a především doporučení změn, vedoucích k efektivnějšímu využití osobnostní typologie při prodejním procesu.

Abstract:

The aim of this study was to describe the causes and aspects influencing the behavior of sellers in the sales process, to point out the errors that occur in the sales process, to set out the principles for the sale of individual personality types and suggest suitable recommendations for improvement in a particular company. In the theoretical part I did search the literature, expressing to the topic. I have defined personality types, their motivation and the factors that influence them in achieving sales results outlined in the practical part I gave a demonstration seminar sales and communication skills by using knowledge of personality types and presented the results of a questionnaire survey Mystery Shopping before and after completion of the seminar, and compared the observed facts the principles outlined in the theoretical part. The result was to evaluate the sales process, comparing the differences of theory and practice, especially recommendations for amendments, leading to more efficient use of personality typology in the sales process.

Keywords

Povahový typ, vnitřní motivace, prodejní dovednosti, komunikace, prodejní situace, zákazník, personální rozvoj, úspěch Personality type, internal motivation, sales skills, communication, sales situation, customer, personal development, effect

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 16. 4. 2013

Thesis defence

• Date of defence: 19. 6. 2013
• Supervisor: PhDr. Miloslav Kafka, CSc.
• Reader: doc. Dr. Zdeněk Cecava, CSc.

University of Finance and Administration

Bachelor programme / field:
Economics and Management / Marketing Communication