Návrh strategie řízení prodejních sil v pojišťovně

Barbora Sochová

Diplomová práce

The Design of Sales Force Management Strategy in the Insurance Company

Anotace:

Diplomová práce se zabývá konkrétní organizací a to Českou pojišťovnou, její agenturou Opava a Bruntál. Česká pojišťovna se v současnosti potýká s dosti velkou fluktuací prodejců. Jedná se především o prodejce „nováčky“, kteří v této pojišťovně pracují krátce. Cílem diplomové práce je na základě zpracování teoretických podkladů současného adaptačního programu prodejců vytvořit východiska pro výzkum a následně navrhnout změny, které povedou ke zvýšení účinnosti strategie řízení prodejních sil pojišťovny. Práce je rozdělena do 5 ucelených částí. V první části jsou uvedena teoretická východiska zvolené problematiky, a to teorie prodeje a řízení lidských zdrojů. V druhé části je uvedena charakteristika pojišťovny a jejího adaptačního programu. Další části se již zabývají provedeným výzkumem, jedná se o metodiku výzkumu a analýzu údajů. Na základě získaných údajů byla navrhnuta strategie, která upravuje současný adaptační program s cílem eliminovat vysokou fluktuaci a následně zvýšit efektivnost tohoto programu.

Abstract:

The thesis deals the insurance company „Česká pojišťovna“, specifically with its agencies Opava and Bruntál. Česka pojišťovna is currently struggling with a high fluctuation of its salespersons. This fluctuation primarily relates to sellers "newcomers", who have been working for the company for a short time. The goal of the thesis is to create ground for research based on processing of theoretical foundations of the current sales force adaptation programme and subsequently propose changes that will increase the effectiveness of the management of the sales forces. The thesis is divided into 5 self-contained parts. The first part shows the theoretical foundations of the chosen subject, especially the theory of sales force management and human resources management. The second part characterizes the insurance company and its adaptation programme. The other sections deal with the accomplished research itself, in particular with the methodology of the research and the analysis of data. On the basis of the information obtained, a strategy was designed that modifies the current adaptation programme and aims to eliminate high fluctuation and consequently increase the efficiency of this programme.

Keywords

Pojišťovna, Řízení lidských zdrojů, Řízení prodejních sil, Prodej, Adaptační program, Strategie, Fluktuace zaměstnanců, Insurance company, Human Resource Management, Sales force management, Sale, Adaptation program, Strategy, Staff turnover

Jazyk práce: čeština

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 2010

Obhajoba závěrečné práce

• Vedoucí: Tereza Navrátilová
• Oponent: Veronika Volná

Vysoká škola báňská - Technická univerzita Ostrava

Ekonomická fakulta

Magisterský studijní program / obor:
Ekonomika a management / Marketing a obchod