Úloha manažera pro klíčové zákazníky v rozvoji vztahů

Bc. Matěj Peroutka

Diplomová práce

The Role of the Key Account Manager in Customer Relationship Development

Anotace:

Diplomová práce se zabývá řízením vztahů s klíčovými zákazníky a samotnou osobu manažera pro klíčové zákazníky. Tedy například tím, co by měl správný manažer pro klíčové zákazníky splňovat pro výkon tohoto povolání, do jakých rolí se dostává nebo jaká je jeho úloha v rámci rozvoje vztahů s klíčovými zákazníky obecně. Výsledková část poté doplňuje diplomovou práci o informace a především zkušenosti z reálné praxe manažerů pro klíčové zákazníky, získané na základě provedených hloubkových rozhovorů s manažery pro klíčové zákazníky. Mimo jiné také obsahuje srovnání řízení vztahů s klíčovými zákazníky ve třech společnostech s odlišně rozvinutým řízením vztahů s těmito zákazníky. Následně autor navrhuje ideální profil manažera pro klíčové zákazníky, vyzdvihuje nejlepší praktiky a doporučuje potřebné změny k řešení situace ve firmách.

Abstract:

The thesis deals with a key customer relationship management and with a role of key customer manager by himself. For example how shall the right key customer manager perform in his job, to what roles to obtain or what is his task in the development of relationships with key customers in general. Practical part supports thesis with the information and mainly with the experiences from a real working environment of the key customer managers gathered from a depth interviews with the managers for key customer. Besides that it also contains a comparison of managing the relationship with key customers in a three companies with different levels of development in the managing these customers. Further, author suggests an ideal profile of a key customer manager, highlights the best practices and recommends needed changes in a problem solving within companies.

Klíčová slova

manažer pro klíčové zákazníky, řízení vztahů s klíčovými zákazníky, řízení vztahů se zákazníky, ŘVZ, úloha manažera, klíčový zákazník, prodejní proces, Key Account Manager, Key Account Management, KAM, Key Customer Relationship Management, KCRM, Key Customer Manager, KCM, Customer Relationship Management, CRM, The Role of Manager, Key Customer, Sales Process

Jazyk práce: čeština

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 14. 4. 2016

Obhajoba závěrečné práce

• Obhajoba proběhla 22. 6. 2016
• Vedoucí: Ing. Miloslav Šašek
• Oponent: Mgr. Miloslava Kykalová

Vysoká škola finanční a správní

Magisterský studijní program / obor:
Ekonomika a management / Marketingová komunikace