Nové výzvy v obchodní strategii firmy SCA Packaging (s využitím současných trendů v oblasti CRM)

Ing. Věra Svobodová

Master's thesis

New chalenges in the business and sales strategy of the company SCA Packaging (by using the current trends of CRM scope)

Abstract:

Tato diplomová práce v úvodu představuje společnost SCA Packaging Česká republika před a po akvizici zahraniční společností a zabývá se především aplikací nových trendů v oblasti prodeje a designu.Protože se společnost SCA zabývá výrobou obalů, již dávno nejsou zákazníky jen firmy, které tyto obaly používají k balení svých výrobků (B2B), ale stále častěji se obaloví producenti musí soustředit a zaměřovat na konečné spotřebitele, které má obal zaujmout a podnítit ke koupi daného výrobku (B2C). Firmy musí být schopné organizovat tzv. workshopy z účasti jak dodavatele obalů, tak i zákazníka, kterého představují jak zástupci z oddělení nákupu, tak z oddělení marketingu a produkt developmentu a samozřejmě pak i za účasti představitelů konečného spotřebitele daného výrobku.Všechny skupiny mají odlišné cíle a jejich skloubení představuje určitá rizika, ale především pak značné přínosy.Proto se firmy snaží změnit svou obchodní strategii a přizpůsobit svůj ji i kvalitu svého obchodního týmu tak, aby byl schopen vyjednávat jak s nákupčími odběratelských firem, tak s marketingovými odborníky, které tyto výrobky uvádějí na trh v takto přizpůsobených obalech.V konečné fázi tyto změny nutí obalové společnosti budovat kvalitní inovační design centra schopná na podobný druh poptávky rychle reagovat. Pro rychlou reakci ovšem potřebují reálný sběr informací z trhu a jako nejvhodnější varianta se mi zde pro začátek jeví použití systému CRM (customer relationship management – řízení vztahu se zákazníky).Cílem této práce je tedy pochopit segmentaci trhu obalových firem, posoudit možnosti realizace nového inovačního design centra a jeho fungování v praxi a dále zhodnotit zavedení systému CRM a jeho přínosy.

Abstract:

At the beginning of this dissertation I introduce the company SCA Packaging in Czech Republic before and after the acquisition by the foreign company. The main aim of this work is to analyze the implementation of new trends in the area of sales and design.For SCA Packaging, who is the producer of packages, the customer portfolio is not only represented by companies who needs the packages to pack their products (B2B approach), but also by the final consumers. Therefore the packaging companies today have to target also the final consumers, to know their needs and understand how to make a package, which attract them to buy certain product (B2C approach). Companies have to be able to organize workshops, where the attendees are represented by purchasers, marketing people, product development and final consumers. All these groups have different targets and to join it means certain risks but at the end it can bring huge benefits.That is why the companies try to change their business and sales strategy and to adapt the quality of the sales team in the way to be able to deal with the purchasers as well as with the marketing specialists, who bring the products on the market in the packages produced accordingly.This all mentioned above forces the packaging companies to build up the innovation and design centres which are able to react very fast on such changes in the inquiry. But for this fast reaction they need real information acquisition from the market and as the best choose for the beginning it seems to me to start with CRM (customer relationship management).The target of this dissertation work is to understand the segmentation of the market for the packaging companies, to analyze the opportunities of realisation of the innovation design centre and its operation in the praxis and to evaluate the implementation of CRM system.

Keywords

Segmentace trhu, Positioning, Targeting, Organizační struktura, Konkurence, Klasifikace zákazníků, Design centrum, CRM (customer relationship management – řízení vztahů se zákazníky) Keywords, Market segmentation, Organization structure, Competition, Accounts/customers classification, Design Centre, CRM (customer relationship management)

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 17. 5. 2008

Thesis defence

• Date of defence: 27. 6. 2008
• Supervisor: doc. Ing. Hana Jírová, CSc.
• Reader: Ing. Mgr. Jaromír Tichý, MBA

University of Finance and Administration

Master programme / field:
Economics and Management / Business Management and Corporate Finance