Věrnostní program jako nástroj podpory prodeje na trzích B2B

Kateřina Hrubešová

Master's thesis

The loyalty program as a tool to support sales in B2B markets

Abstract:

Předmětem této diplomové práce je identifikace výhod a přínosů plynoucích z použití věrnostních programů na trzích v oblasti B2B. Práce zdůrazňuje nepřetržité budování vztahů se stávajícími zákazníky, což představuje základ úspěchu podnikání pro obě strany. V teoretické části jsou kromě vysvětlení základních pojmů zmíněny výhody a nevýhody implementace věrnostního programu a s tím související překážky a cena. Dále tato práce dokumentuje přínosy dlouhodobé spolupráce se stávajícími zákazníky, která zajistí vyšší příjmy při minimálních nákladech a času, a to ve srovnání se získáváním nových zákazníků, které stojí více peněz a času při nižších příjmech. Tento poznatek je následně analyzován v praktické části, která popisuje věrnostní program prodejců značky Tork a dále návrhy možného řešení na zlepšení případných nedostatků, které by mohly vést k dlouhodobým a vzájemně prospěšným vztahům.

Abstract:

This thesis focuses on the need for and the benefits of customer loyalty programs within the framework of the B2B sector. Furthermore, the thesis highlights the need to work with existing customers to enable a more profitable and prosperous business relationship for both parties. The thesis begins with both positives and negatives of implementing a loyalty program and the associated obstacles and costs. Moreover, the thesis documents the benefits of increased cooperation with existing customers/clients to enable better revenue streams/returns for minimal investment and time as opposed to sourcing new clients/revenues streams which in turn demands greater investment and time for potentially lesser returns. This is clearly documented and substantiated within the thesis via use of the Tork loyalty program along with suggested alternatives and amendments to improve effectiveness, efficiency and profitability of client relationships.

Keywords

Loajalita, Budování vztahu se zákazníkem, Podpora prodeje, Věrnostní programy, B2B

Keywords

Loyalty program, B2B, Loyalty, Customer Relationship Management, Sales support

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 24. 10. 2011

Thesis defence

• Date of defence: 13. 6. 2012
• Supervisor: Oldřich Vávra
• Reader: Václav Votruba

Vysoká škola ekonomická v Praze

Master programme / field:
Ekonomika a management / Podniková ekonomika a management