Metody stanovení hodnoty zákazníka pro podnik a jejich praktické využití na B2B trhu

Anna Melounová

Diplomová práce

Methods of Determining Customer Value and Their Practical Application in the B2B Market

Anotace:

Cílem diplomové práce je vytvoření teoretického přehledu jednotlivých metod stanovení hodnoty zákazníka, následná aplikace vybraných metod na zákaznickou základnu v konkrétním B2B podniku a formulování doporučení. Pro analýzu hodnoty zákazníka byla využita minulá hodnota zákazníka, upravený strukturální vzorec pro výpočet hodnoty zákazníka, upravený vzorec pro SaaS společnosti a kohortní analýza. Minulá hodnota zákazníka neodhalila mnoho nového, výpočet na základě strukturálního vzorce a vzorce pro SaaS odkryl segmenty zákazníků, které se svou profitabilitou odlišovaly od očekávání společnosti. Kohortní analýza poskytla velmi užitečný pohled na skupiny zákazníků a jejich nákupní chování v čase.

Abstract:

The aim of the diploma thesis is to create a theoretical overview of individual methods of determining customer value, the subsequent application of selected methods to the customer base in a B2B company and the formulation of recommendations for this company. The past customer value, the adjusted structural formula for calculating the customer lifetime value, the adjusted formula for SaaS companies and the cohort analysis were used for the analysis of the customer value. The past value of the customer did not bring much new information; the calculation based on the structural formula and the formula for SaaS revealed customer segments that differed from the company's expectations in terms of profitability. The cohort analysis provided a very useful view of customer groups and their shopping behavior over time.

Klíčová slova

celoživotní hodnota zákazníka, B2B, Customer Relationship Management, SaaS, kohortní analýza

Keywords

B2B, Customer Lifetime Value, Customer Relationship Management, SaaS, Cohort Analysis

Jazyk práce: čeština

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 13. 12. 2021

Obhajoba závěrečné práce

• Obhajoba proběhla 26. 1. 2022
• Vedoucí: Oldřich Vávra
• Oponent: Lukáš Polame

Vysoká škola ekonomická v Praze

Magisterský studijní program:
Management