Přímý prodej. Jak kvantitativní data ovlivňují prodejní výkonnost

Maryna Medvedieva

Bachelor's thesis

Direct sales. How quantitative data affects sales performance

Abstract:

Tématem bakalářské práce je přímý prodej a úvod do jeho základů. Práce může sloužit jako příručka pro začínající prodejce, nebo jako strukturovaný zdroj informace pro studenty, kteří by tomuto tématu chtěli věnovat své studium. Práce obsahuje teoretická východiska z odborné literatury a webových stránek na téma osobního prodeje i výjimečné know-how, které bylo získáno během intenzivních obchodních školení a z vlastních zkušeností v osobním prodeji. Teoretická část bakalářské práce se zaměřuje na definici pojmu přímého prodeje a jeho typů, detailně popisuje fáze prodejního procesu, definuje pojem prodejní řeč a její roli v osobním prodeji. Následně popisuje typy prodejců, způsoby jejich motivace a definuje faktory, jež prodej ovlivňují. Praktickou část práce tvoří představení firmy Southwestern Advantage a kvantitativní data, která prezentuje obchodní aktivitu začínajících prodejců společnosti, jejichž výkon se v rámci firmy považuje za nízký, nebo vysoký. Cílem je metodami měření a komparace dokázat, že vysoké ukazatele základní obchodní aktivity mají vliv na úspěšnost prodejce. Výsledkem provedené analýzy je to, že kvantitativní data a měření prodejní aktivity jsou důležitou složkou úspěšného prodeje, avšak ne tou hlavní. Prodejní výkon je ovlivněn více faktory, jež bakalářská práce popisuje.

Abstract:

The topic of the bachelor's thesis is direct sales and an introduction to its basics, it can be used as a guide for beginning sellers or as a well-structured source of information for students who would like to devote their studies to this topic. This work contains both theoretical background from the literature and websites on the topic of direct sales, as well as exceptional know-how, which was gained through intensive sales trainings and personal experience in door-to-door sales. The theoretical part of the bachelor thesis focuses on the definition of direct sales and its types, describes in detail the stages of the sales process, defines the concept of so-called sales talk and its role in direct sales. Then it describes the types of salespeople and ways to motivate them, finally it defines the factors that affect sales. The practical part of the work consists of the introduction of the company Southwestern Advantage and quantitative data, which represents the beginning salesmen’s activity, whose performance within the company is considered low or high. The aim is to use the method of measurement and comparison to prove that high indicators of basic sales activity affect the success of the seller. The result of the analysis is that quantitative data and measurement of sales activity are the important components of sales process, but not the main ones. Sales performance is influenced by several factors, which the bachelor thesis describes.

Keywords

přímý prodej, osobní prodej, obchod, klíčové ukazatelé výkonnosti

Keywords

direct sales, sales, key performance indicator

Language used: Czech

Date on which the thesis was submitted / produced: 25. 4. 2022

Thesis defence

• Date of defence: 13. 6. 2022
• Supervisor: Mgr. Nikola Chrenčíková Pařízková
• Reader: Lenka Turnerová, CSc.

Vysoká škola kreativní komunikace, s.r.o.

University of Creative Communication

Bachelor programme / specializace:
Creative Marketing and Communication / Creative Marketing and Communication