Teorie a praxe využití standardizovaných komunikačních postupů vybrané firmy v praxi obchodního reprezentanta

Ing. Diana Boháčová

Bakalářská práce

Field Force Communication Procedures - both Theory an Experience - Improvement in a Work of a Sales Representative

Anotace:

Tématem této bakalářské práce je obecně vliv osvojení si určitých konkrétních standardizovaných komunikačních postupů na prodejní výkon obchodních reprezentantů ve farmaceutické společnosti, nota bene v prodejní praxi prostřednictvím obchodních zástupců obecně. Jde v podstatě o případovou studii, která analyzuje konsekvence mezi vzděláváním, v tomto případě poskytovaným firmou a výsledkem prodejů jejích produktů.

Abstract:

The topic of this bachelor thesis is the performance of sales representatives of a pharmaceutical company. The main goal of this case study is to examine the relationship between the training provided by the company and the sales results of its representatives. The theoretical part of this paper deals with the history of sales techniques, both in general and in the pharmaceutical industry. Then it discusses different kinds of training courses and seminars provided by the companies in order to improve the professional qualifications and skills of their sales representatives. The practical part uses the theoretical knowledge for data analysis. We analyze both the sales data and the representatives´ opinions on the role of training and its impact on their work and, consequently, their sales performance.

Klíčová slova

Farmaceutický průmysl, farmaceutická firma, obchodní reprezentant, marketingová komunikace, osobní prodej, prodejní dovednosti, vzdělávání, školení

Jazyk práce: čeština

Datum vytvoření / odevzdání či podání práce: 14. 4. 2010

Obhajoba závěrečné práce

• Obhajoba proběhla 7. 6. 2010
• Vedoucí: PhDr. Pavel Čírtek
• Oponent: Ing. Tereza Dvořáková

Vysoká škola finanční a správní

Bakalářský studijní program / obor:
Ekonomika a management / Marketingová komunikace